世联淡市营销成功案例天津花园.pptVIP

淡市营销成功案例——天津花园·5座;;Ian Schrager，纽约人，当今国际酒店业和娱乐业界执牛耳者。20世纪80年代将其独创的“Boutique Hotels”概念介绍给公众，推行其“酒店意味着生活品位”的哲学。在建筑建造和室内设计方面，重视细节，讲究贴心服务，营造出高尚但不盲目追求流行的摩登生活空间，让居家的人产生宾至如归的感觉，为传统的酒店业带来革命性观念变革和创新。　　　;Boutique Apartment（精品公寓）生活即景　　　;精品酒店式花园住宅价值联想;项目基本情况介绍;2008年2月成交价格升至最高点，而成交量暴跌。 2008年3月成交价格陡降，成交量有所增加，市场有回暖迹象。 2008年4月价格略有回升，但成交量减少。 综述：08年各月成交量始终未突破5万平米，相对07年明显缩水，有价无市。;1、梅江板块：实收均价10000-12000元； 以海逸长洲、富力津门湖、弘泽印象、水岸江南为典型代表 畅销原因：海逸长洲、津门湖以特惠房、团购形式变相降价；弘泽印象通过样板间展示促进成交；水岸江南主推精装小户型， 媒体推广：形式多样，频次密集，基本是一家宣传，全区受益； 2、老城厢板块：实收均价12000（含精装修1200-1500元） 以上城豪苑、金盛国际为典型代表 畅销原因：精装小户型和短信群发锁定目标客户 3、城市中心区域：实收均价12000-15000元 以犀地和鑫瑞名苑为典型代表 畅销原因：犀地：3#88-100平米小户型开盘、推广手段（报纸、电台、短信、夹报）多样化，开盘当天成交3套，均通过短信首次到访；鑫瑞名苑：促销力度加大;项目入市背景 ——本体因素;E;项目客户多为改善型居住，无迫切购房需求，由于目前市场低迷，导致购买信心不足，观望情绪加重，成交周期较长。 媒体优势未充分发挥，推广手段单一，推广频次较低，仅有报纸、短信、DM等，市场上未发出强烈连续声音，到访主要以路过为主，客户诚意度较低。 现场展示不足，尤其精装修，目前无实物和样板间支持，客户未能感受精装所带来的实际价值，因此，不愿为此支付溢价。 客户对现行价格和优惠政策抗性大，尤其周边竞品如：富力津门湖、弘泽印象、梧桐公寓等高举降价大旗，实收不到1万，较本项目价格低2000元/平米。因此，导致部分客户流失。 ;项目成功的关键举措（一） ——媒体推广的突破;项目成功的关键举措（二） ——价值体系梳理;项目成功的关键举措（二）  ——价值体系梳理;项目成功的关键举措（三） ——成交客户特征 ;类型一：需求迫切型 置业目的：自己或子女婚房，或者给父母养老。 描述：有房住，但有可能不是自己的，自己要结婚，不想与父母住在一起；儿女要结婚；父母住得太远，不方便照顾。 需求特征：对区域有要求，不想离亲人太远，互相有个照应。对价格无可奈何，自己住，怎么都得买。喜欢精装修，考虑一步到位。对细节要求不高，一般是一见钟情，爱屋及乌。 决策周期：较短 购买力：较有限 类型二：持币观望型 置业目的：居住改善 描述：现在的住所各方面都不错，但可能有时满足不了需要，考虑置换。但受政策影响，看不清市场走势，不知道什么时候买合适，反正不急用，持币观望。 需求特征：户型、园林、精装修都是关注点（现在住的哪里不好，就关注哪个），产品一定要比他们现在居住的产品好，会纠缠于各种细节，经常互相比较。会经常路过时进来问问，就是不买。等看到卖得差不多时，觉得市场好了，才会成交。 决策周期：长短不定，短则一周，长则半年。视市场情况而定。 购买力：较有限，有些可能会出售现在住的房子来凑齐款项。;类型三：谨慎投资型 置业目的：寻求良好的资产处理和投资渠道，兼自住。 描述：资产实力雄厚，资金运作经验丰富，阅历很广，眼光独到，精明，在天津甚至别的城市有多套房产，但不是职业炒家，购置的房产一般不会转手，只是在寻求更多更可靠的资金处理方式，不愿把钱放在银行贬值。有好的项目也会自住。 需求特征：区域价值、价格、政策走势。认为区域是第一位的，对价格和政策走势比较敏感。 决策周期：较长。 购买力：较强（可能有别的投资，资金周转不开）。 类型四：自我满足型 置业目的：享受更高层次的生活品质，满足自己对稀缺资源的占有。 描述：资产实力雄厚，有多套房产，有极高的品位和生活追求，要求住房符合自己的身份标签，对稀缺资源有强烈占有欲。 需求特征：注重区域、居住环境和舒适度、品质感和身份感。注重细节，但决不会过多纠缠，只要是符合自己要求的，绝对不会放过。对价格不敏感。