世联辽宁沈阳东大丽湾国际项目营销策略总纲.ppt

辽宁东大【丽湾国际】项目营销策略总纲;*;*;项目位于长白岛三好桥桥头堡，总建筑面积189362平，容积率6.7，其中商业占28％;项目紧邻三好桥，通车后，三好街可能双向，项目与主城区、浑南、桃仙机场通达性良好;项目临浑河一线水景，长白岛滩地森林公园和沈水高尔夫公园奔来眼底，景观资源优秀;项目45层超高层建筑为目前沈阳最高住宅，长白地标性建筑和新城市天际线，识别性和社区归宿感强;长白片区为沈阳典型的高尚住宅片区，片区目前中高端项目云集，开发氛围成熟;远洋天地、中海项目和深航翡翠城项目将创造长白片区新的标高，沈阳岛居富人区正在形成;*; 产品研究 ;项目一期户型配比;项目豪华型三室：A户型研究，139.81平米，五明，主卧五合一套间豪宅元素，可子母户型拼合;竞争项目产品对标分析：远洋天地高层三室户型硬伤多，无亮点；小高三室较优秀;竞争对手产品对标分析：万科城三室产品功能较全，但开间太小，进深太大，采光不足;竞争对手产品对标分析：格林生活坊小高层138平三室，南向大露台和阳光室，舒适度高;从对标分析可以看出，豪华型三室半设计，A户型竞争优势非常明显;项目经济型三室研究：D、E、G户型，96.71—108.55平，全板式，南北通透，部分赠送面积;竞争对手项目户型对标分析：远洋天地小三室位于点式高层，无南北通透;竞争对手产品对标分析：万科城小三室,设计较为优秀，但已经售罄;竞争对手产品对标分析：新加坡城，核心筒设计不合理，公摊达24％，目前仅剩余12套;项目经济型小三室产品在沈阳市均为比较稀缺，板式对流，部分且有附加值赠送;项目经济型两室产品研究：F、J户型，62.57、72.12平米，南北通透，但有暗厅，部分有附加值赠送;竞争对手产品对标分析：远洋天地两室户型均为点式高层，无法南北对流;竞争对手产品对标分析：新加坡城，五明户型，但公摊较高;竞争对手产品对标分析：万科城主力两室产品面积区间为95－102平，公摊21.7％;项目两室户型高实用率，公摊仅15.6%，目前在浑南基本没有同类产品;项目一室产品分析：B/C/M户型，47.61/47.81/44.46平米，舒适度低，但较为实用;浑南片区一室小户型分布;竞争对手产品对标分析：新加坡城一室户型销售比例相对偏低;竞争对手产品对标分析：沿海国际中心;子母户型，亲情两代居户型－－LM户型组合，三室两厅两卫，119.25平；EC组合，四室三厅两卫，156.36平；AB组合，187.42平; 优势占位 ;项目四大价值体系;;;打好两大战役，我们采取确保绝对成功而非风险成功的挑战者策略;*;一个很了解“木桶理论”的人在修理自己的木桶，他将木桶的短板全部换成长板，目的是为了装更多水。大功告成后，他非常满意地装满水。然而好景不长，他发现桶中的水位正在不断地下降。经仔细查找原因，原来在这木桶的每块长板之间存在着很多缝隙，水就是从这些缝隙中流走了。;*;*; A 定 位 攻 略 ;经过SWOT分析，项目应该走SO、WT、OT战略;经过前面分析，项目得出以下形象定位;丽湾国际，开启新城市珍宝生活;本项目客户构成;项目客户定位：白领精英 专属领地;客户素描;公司定位的差异化战略为“理性地产”，其内涵是人文理性，感恩、向上、关心; B 推 广 攻 略 ;项目推广要解决的两大问题;片区策略;片区策略;片区策略;;*;竞争策略;户型单页增加点评、每个窗口阳台的景观示意、装修建议和预算标准及其该户型的价位、优惠等;丽湾国际看楼手册;大众媒体与小众媒体并用，打组合拳； 综合考虑成本，大量运用小众渠道营销（外展+短信+DM+网络+广告牌+ 车身……） 大众媒体树品牌，小众媒体争（促）销量。 大众媒体打头炮，小众媒体补充和强化。 新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后。 大盘靠品牌带动销量，小盘靠销量树品牌。 ;线上与线下的有效结合，线上始终保持项目高形象，不陷入产品细节，线下详细阐述项目核心卖点;移动小区短信是性价比很高的一种媒体;有选择性投放报纸广告，与《辽沈晚报》合作，举办“丽湾国际生活专栏”;;创意宣传单张：风车;客户策略——在实现价格突破的前提下扩大认知面，扩大持续关注面;*;*;*;*;*;*;*;确保客户的十大客源必杀;直接拉动外区客户上门——星火计划;深入准确的客户意向摸查;三次客户意向摸查;第二次摸查举例;对客户诚意度的判定来源于销售人员对自身客户的了解，并对其判定分位，进行分别的维护。;积分系统是一种积累客户，进行客户管理的有效手段;硬件展示－－精确选择展示点;*;*;软件展示－－细节展示服务品质; E 价 格 攻 略 ;一期整体均价5800元，分三批推出，低价入市，迅速提价，低开高走;小步快调的价格策略心理战;从客户角度出发，保证项目的可持续升??，建立良