2012年辽宁依云首的府豪宅项目营销推广方案销售执行策略.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;依云首府4-5月份营销推广方案;阶段推广背景;国内房地产市场背景; 目前项目在售均价与区域内其他楼盘相比，高出近1000元/平方米，开发商方面处于日后的销售考虑以及本案自身的基本属性，销售价格暂时不会出现变动； 项目售楼处来电、来访量很很高，成交量却很小，比例严重失调。;阶段推广目标;2个月，80套 目前项目样板间、园林示范区没有对外呈现，且本阶段项目没有营销节点和工程节点的变化，在这样的条件下，若想完成目标 时间紧，任务重！;经过深思熟虑，面对目前的销售难点，我们认为 接下来的工作应该从三个维度展开分析;第一维度：项目销售情况分析;面积区间;户型配比情况分析;同过图表可以看出，本案的来访、成交客户均以于洪区为主，外区域的客户群体对于本区域还不是很认同。;成交客户中，客户购房目的主要用来自住，其中自住占70%，投资客占30%;本图为本案近两个月以来周来电来访成交量的对比情况，通过图表我们可以了解到，本案周来电、来访每周均超过100组，周成交量为个位数，甚至零成交。 来访量与成交量严重失调！;通过分析可以看出，目前本案已售的产品中，刚需和首改的业主较多，其中从面积段来看，76-108㎡的中小户型产品居多、从功能空间来看，两房、三房产品较多。剩余产品中，中大户型产品较多，接下来一个阶段，中大户型的产品将成为侧重点； 本案的来访、成交客户均以于洪区为主，外区域的客户对于本区域还不是很认同； 成交客户中，客户购房目的主要用来自住，投资客较少； 目前本案市场关注度很高，在推广的过程中我们发现，客户对于本项目外在的地段、配套等价值非常认同，但是对于本案的产品、品牌等内在因素扔存有疑问；成交量与关注度比例失调。;第二维度：目标客群分析;在与销售人员的沟通中我们了解到，关注的项目的客群目前分为两类： 一类是关注我们项目、认同项目的外在条件，但是由于房款的原因，对项目望而止步； 另一类是关注我们项目、认同我们项目的外在条件，但是由于对于开发商、产品存有疑虑，这部分人也是我们下一阶段的目标客群。 因此，我们在下一阶段对产品重新梳理，在推广方面应该着重产品方面的输出。;他们是什么样的人;他们年龄在35-50岁之间，有学历，有素质，有见识； 他们是一群见过世面的，追求生活的品质感和舒适度； 他们仍处于事业的上升期，虽无需为生计奔波，但也在为事业忙碌； 他们工作忙碌时间宝贵，希望获得工作与家之间的快速角色转换； 他们喜欢通过自己的努力，享受为家人改善生活后的幸福和成就感； 他们拥有殷实的经济基础，但对于每一笔支出仍喜欢理性的分析而寻求高性价比； 他们内敛并富有涵养，懂得品读事物骨子里的高调； 他们见证了城市的发展，懂得用发展的眼光分析和看待城市； 他们为城市的发展贡献了不朽的功勋，希望在这一刻或下一刻享受城市的繁荣；;他们是社会的主流人群 ——有远见的城市发展的先锋者 ;我们的目标客群在哪;鉴于本案的目前客群的特征、产品总房款等特点，我们将目标客户群体锁定在本区域内定中高端客户，他们来自—— 项目周边的政府机关（区政府、区委等） 企事业单位（于洪区人民医院、人大附小等） 周边大型厂矿单位（鼓风机厂、三一重工等） 私营企业（太湖街水泵一条街） 老业主的亲友 … …;如何与这群人沟通;第三维度：项目价值体系梳理;外在价值;产品价值;豪宅，不仅仅是因为地段;在这里，你可以享受到： ;在产品基础之上通过营销，寻找本案目前产品的目标客户，并且针对目标客户群体制定推广战略和战术，利用多种媒体整合营销。;推广维度;推广维度一：战略部署 ——战略部署与战术应用;策略核心;按照之前的分析，下一阶段阶段我们的客户群体将由以下 几部分人构成 政府官员 企事业单位职员 厂矿员工 私营业主 老业主亲友;找对方法;走出去，引进来;推广手段;第二维度：战术执行 ——4月、5月执行计划;4月份具体执行计划;纸媒：通过报纸媒体宣传，以达到提升项目形象，释放项目信息的目的。 投放时间：4月12日 投放位置： 华商晨报半版 投放内容： 豪宅，不仅仅是因为地段。 ——依云首府，于洪区顶级豪宅;网络媒体：通过搜房、新浪宣传，随时释放项目信息，保证项目在市场上持续有声，树立形象。 投放时间：4月份 投放位置：首页通栏 投放内容：豪宅，不仅仅是因为地段。——于洪地王，依云首府;户外媒体：通过户外导视、路牌配合报纸媒体对外释放项目信息，共同营造强势的市场氛围。 由于目前成交客户均以附近居民为主，离本案较近的张士开发