世联中山远洋城营的销策略总纲.pptVIP

远洋城营销策略总纲;报告目录;本报告的逻辑思路;目标下的问题;目 标;必须正视的事实： 8.4亿签约意味着什么？ 此目标下，我们面临的问题是什么？;中山典型楼盘推售比=3：1， 本项目为1.2:1，销售率需要达到83%;8.4亿≈ 08年中山市全年签约额的5% ≈ 08年城区全年签约额的26%;市场供应量大，客户成交周期长，购房选择面广，议价能力强，如何成交;小结;二 市场背景及借鉴;全球经济环境持续恶化：财富短期内迅速被蒸发，第二轮金融危机山雨欲来;国内通缩趋势严峻，典型：钱少物多时代,消费者更加捂紧钱袋;“两会” 效应会持续1-2个月，至5月份整个市场可能更加严寒;地产上市公司大部分预亏，广东地产五虎均遭遇危机;国际唱衰，国内不稳，珠三角大牌地产商危机四伏，广东楼市新政出台;08年度施工量大，未来1-2年市场供??将持续放量。;1、全球经济持续恶化，国内经济09年仍是严峻的； 2、当前局部的政策利好，无法从根本上解冻房地产。 3、适时而动，抓住当前的利好机会尽快出货。 09典型的量价回归期，今后的较长时间内，整个房地产市场销售量将在较低的水平维持；;房地产市场已入价量回归期，预计成交量将于09年探底并徘徊，最后随着房价的持续下跌将出现缓慢上升;中山市场2008年处于价升量跌阶段，价格上升一成，成交量下跌三成，成交价格于12月达到顶峰。09年开始进入价量齐跌期，应当抓住当前小阳春迅速出货;A16区产品属于普通住宅，以刚性需求为主。价格调整后，刚性需求最先启动;A1A2A3区产品属于普通豪宅，以改善型客户为主，受金融危机影响最大;别墅产品为纯独栋，属顶级豪宅，其客户受金融危机影响相对较小; 其他借鉴;小结;保障 营销费用;什么时候开始供货？;截止3月1日，我们现有存货8.8亿元,还要签约7.3亿元，推售比仅为1.2，明显低于市场平均水平;含256㎡及商铺车库;按照推售比（1.8～2）：1以及2010年存量要求，09年要消化10亿，至少需要补充5亿货量，整体销售率仍要达到70%方可实现目标;什么时候开始供货？;供货原则：满足市场需要，满足工程进度;中山存量市场数据统计：180平米以上户型市场存量大，而适用型三房是未来市场供应的盲点;在满足工程进度及市场需求的双重条件下，A8、A9、A16(三组团)成为潜在供货区域；;什么时候开始供货？;09年5月销售压力最大，新货量需从6月及时补充，9、10月也需要新推货量刺激销售;什么时候开始供货？;三 实现目标的保障;保障 客户量;;保障 客户量;保障 客户量;2009.3.28 景山学校签约及奠基仪式;2009.6.6远洋17周年新闻发布会及别墅产品发布会;2009.8.8 8月暑期夏令营;2009.12 年底答谢会;保障 客户量;保障 客户量;六大战役，月度开盘，节点爆破;保障 客户量;保障 客户量;现场聚人气，留客户目的在于为了争取竞争对手客源，争夺客户保持售楼现场的人气，同时配合A3区清货，举行浓情比萨节； 进入3月，上门客户持续稳定的上升，上周上门634批，较之前312批，增长超过一倍的客户量。;配合A16区认筹和开盘，现场聚人气为主，推出传统小吃大连展活动，展开大力宣传，保证工作日持续上门量。;端午节：业主及护照客户上门领粽子，销售中心客户亲手包粽子;高端品牌嫁接，利用儿童节，举行哈根达斯节，确保现场人气。;周末现场旺场活动，让客户长时间逗留在售楼部，保持充足人气。;保障 客户量;周末旺场活动，让客户长时间逗留在售楼部，保持充足人气。;保障 客户量;保障 客户量;保障 客户量;保障 客户量;贵宾护照，构建客户体系;保障 客户量;认筹升级，蓄势小频次节点式开盘;三 实现目标的保障;保障 成交率;工地围墙工程进度;1;A4A5、A9地块植草，绿网集合，施工场地平整， 完成时间：3月底 责任人：周司泰; 护坡设计建议;二组团（5/11/12/15）2008-12-20销售;绿化带完成2009-03-20;③;二组团园林/外立面具体展示形式建议;一组团概念清水房/架空层/入户大堂展示建议;一组团园林/外立面/商业展示建议;南外环隔音绿化带展示建议;A8展示区工程进度;让园林成为别墅产品卖点;A9展示区工程进度;示范单位展示生活情景，塑造品质典范;项目;保障 成交率;确保销售人员和现场物业服务人员的数量和素质，通过服务打动客户促进成交;物业管家——贴心、专业、气质 安管人员——敬业、精神、礼貌 电瓶车员——微笑、关心、大方;保障 成交率;根据客户需求进行节点式推售，价格杠杆与促销优惠相配合，保障节点爆破;三 实现目标的保障;09年营销费用预算;09年3－12月营销费用