南京世茂外滩新城的项目销售整改规划方案.ppt

【世茂外滩新城’09销售整改规划方案】;PART 1 解读南京房地产市场 PART 2 南京市场竞品项目调研分析 PART 3 项目课题及解决方法——销售 PART 4 客群分析及尾盘推广 PART 5 项目工程进度 PART 6 南京项目尾房推广计划表;PART 1 解读南京房地产市场;南京市场方面：;政府支撑：;尚是认为 ;PART2 南京市场竞品项目调研分析;城中项目毛坯价格在10000－14000元/㎡ 精装修项目，装修标准1500-3000元/㎡ 建筑类型和面积规划也多为相似，价差主要体现在地段差异上，产品同质化程度较高。;;竞品分析;雅居乐花园 —— 项目区域价值及周边配套优势明显，市场口碑较好。产品力与本案有一定差距。 销售现场氛围较好，销售人员专业、热情。 ;金地名京 —— 11月新开盘，人气、口碑较旺，准现房销售，院落式园林和赠送面积为最大优势。唯一劣势与本项目相同，区域问题，以及周边老房子的格格不入。销售现场注重细节处理，销售激情澎湃。 ;金陵尚府 —— 市场曝光率较高、声音较大，广告投放率高。 价格较低，区域有一定优势，销售专业、有韧性。;尚是认为 通过市调分析，项目的产品力、内部顶级配套是我们的最大优势，也是我们区隔市场的最大利器。 09年，我们要整装出发，从细节开始做起。全新打造新的销售面貌，将是本案顺利快销的重点所在。;PART3 项目课题及解决问题 ; 在这里我们只提“销售”两字。一个项目的好坏，通常是通过“销售”表现出来的。这是我们这次提案的重心。; 针对我们对南京高端楼盘的市调及对自己项目的了解，发现项目存在很多问题，要促进项目在09年顺利完成任务，我们必须重新审视项目的问题。 综合项目问题，将分为三部分进行客观的阐述及解决： ★销售现场 ★销售员 ★项目包装;销售现场;销售现场存在的问题;销售现场; 通过以上多种问题的发现，我们将如何解决，这是我们在准备销售项目时应该做好的第一步。在发现问题的同时，我们需要及时的解决问题，以求更好的为项目提供说服力。 客户都是感性的，所以售楼处一定要能打动客户的心，在本案比较高的硬件基础上，必须提升现场的本身，从视觉、触觉、听觉入手，体现豪宅的价值所在。 ;销售员;项目销售人员存在的问题; 面对上述的众多销售问题，我们震惊！！ 我们必须重新审视销售人员的行为举止，重新对销售部门的相关问题进行解决。 对此，我们针对现在所面临的问题，分三步进行一一解决： ◆销售人员的仪表仪态 ◆销售中的流程 ◆销售中的说辞;第一步——销售人员的仪表仪态;销售人员基本要求 ;2、基本素质要求：  a、较强的专业素质。 b、良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 c、充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。;3、礼仪仪表要求：  a、男性皮鞋光亮，衣装整洁。 b、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。  c、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 d、提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。 ;4、专业知识要求 售楼人员的专业知识主要表现在四个方面： 对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。 售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握经济动势、房地产动态及相关政策、竞品项目动势等信息；相关法律知识等，体现职业顾问的真正意义。 掌握顾客的购买心理和特性。 要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。;5、心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。;6、服务规范要求 ⑴来电接待要求 接听电话时，首先应说“您好，世茂外滩新城欢迎您！”声音要亲切悦耳。 通话时，手边必须准备好纸和笔，记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。 尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查