9_产品说明的十种方法.docVIP

产品说明的十种方法 序方 法分 析说 明1集中重点内容过多的列出产品的优点，有可能反到引起顾客的不满，产生对对方的不信任感，因此以顾客感兴趣的部分进行重点说明。“这款产品有很多的优点，特别是这两点是这一款产品的最大特点。”2反复强调优点对于销售重点以及优点不仅一次的进行说明，在反复介绍中加深顾客对重点内容的印象。“前面也讲过，公司的踝具备径的功能，所以对于改善假肢小腿径的左右15度运动有着明显的功效。”3对比式说明与顾客已购买的产品或竞争公司的产品进行对比说明，这样，可使顾客更加容易理解因此在平时应多了解本公司产品的优点 。这方法在用语上要多加以注意，不可诽谤和贬低顾客已购买的产品或竞争公司的产品。“这套碳纤万向踝万向脚假肢比您刚才所提到那家公司的碳纤万向踝另具有真正模仿人的踝动作以及径的补偿，有着质量更轻、功能适配的绝对优势……”4号召五感 的说明产品说明不仅靠嘴，同时可让顾客直接接触实物及参与产品的功能演示，促进顾客的购买欲。如液压膝“把这个环往上抬一下，关节就锁定了”“碳纤的的颜色与花纹是黑色网状的，所以……”采用感觉进行的有效方法。5语气自信在产品说明中不可以使用如“觉得挺好的”或“应该没问题”等没有自信的语气，应使用富有自信和肯定的语言。“这款产品真的非常棒，很多客户都定它，您放心吧！” “这款是去年博览会获奖的高最新科技产品。” “这款产品的独特优势给您带来的好处是。。。”6数据或说明在产品说明中加入数据提示，可提高顾客对产品的信任度。“这款产品的价格相对来说也比刚才所提到那家公司的产品节约了20%” “这款产品的重量比其他产品要轻400克，整体轻1-1.5KG” “电池可用8000小时，其它公司的才160小时”7提问式说明在产品说明时，适当的进行提问，可提高顾客对产品的关心，并且可确定对方的理解程度。“您想知道径的作用吗？” “您知道我们的产品为什么设计适配系统吗？” “您看。踝的模拟动作很好吧？8刺激顾客的购买心理有时为加速CASE的成交，需采用合理的激将或刺激方式“也许您也知道，这款液压关节的稳定性是非常优秀的……今天您定的话，因为是公司开业两年庆，会最实惠的。” “这款仿生腿的销量很好，上市两年内就买出1万多条，很多成功伤残人士都选择，所以….”9诱导对方的肯定性回答尽可能使用可以使对方答“YES”的提问和语言。“您看了不少的产品，也快是一个行家了，您看公司的脚板会与其它公司不一样吧？” “木制脚易受潮、腐烂，硬而弹性不好，是吧”10利用周围人士进行说明灵活运用对我公司有好感的人士，采用她们说过的话和故事来进行说明。“您看，那边穿碳纤万向踝万向脚假肢的先生就是看过了好几家后，感觉我们产品最合适，最终高兴安装的。走的多好！”分顾客类型的处理技巧 序顾 客 类 型应 答 方 法1购买目的不明确的顾客一旦进行产品说明了，即以“会考虑”为拒绝的顾客，应怎样处理呢？这样的顾客通常没有购买的想法，或者是价格与预算不符。此时，可以通过对顾客进行提问，了解其原因，并且以顾客所感兴趣的产品为中心，强调其优点。再者，可告知顾客根据价格与特点本公司有着丰富的产品种类，使顾客在没有心理负担的情况下进行选择。2挑剔的顾客对于挑剔且自我感觉良好，并且在产品介绍时不仔细听的顾客，应怎样处理呢？此类顾客自己感觉对产品或假肢知识很了解，因此介绍的过程中决不可站在对立的角度想要击败对方，应该以耐心和谦虚的态度扩大对方的优越感。（这也是将普通顾客引导为固定的良好机会）也很容易使顾客认为是对她所喜好的产品诽谤，易引起不愉快，所以要注意言辞用语。3沉默的顾客一旦进行产品说明，即回答说“会考虑”但没有行动表示的顾客，应怎样处理呢？对于此类顾客不可漠不关心或不理不睬，也不可将顾客不想听的产品介绍说个没完，应该仔细留意顾客的行动，在顾客对于某个产品流露出感兴趣的表情时再接近顾客，并对顾客所感兴趣的产品进行简单的介绍。最终，就算顾客没有购买也应以非常和善的态度期待顾客的下次光临，维护品牌的良好形象。4冷漠的顾客对于不喜欢表达而无法接近的顾客，应怎样处理呢？顾客中会有不喜欢表达或者将他人的关心视为干涉的人，对于这样的顾客等待对方主动或者跟在顾客后面说个没完，都并非正确的方法。应该等待适当的时机，等到顾客对于某个产品表现出感兴趣的时候，接近顾客，对于顾客所感兴趣的产品进行说明，形成自然的对话。6疑心重的顾客对假肢的效能效果疑心重的顾客，应怎样处理呢？对于疑心重的顾客，单是用嘴说是很难说服对方的，并且以专业用语或者过于夸张的事实进行产品介绍的话，即使达成了销售也