房地产新政变局下的的营销思考与实战.pptVIP

新政变局下的营销思考与实战;报告提纲; 第一部分：新政后的价量走势;政府打出组合拳，地方细则陆续出台，调控高压已然形成;新政核心：遏制中高端需求，逼迫供应加速，迫使交易重心的下移;楼市调控力量作用下的短期走势：冷通道运行;目前个盘销售冷暖不一，但整体市场依然处于盘跌通道;2006.01;第二部分：变局下的市场机会;市场纠偏的机会;政策摇摆的机会;地方调整的机会;信贷政策的机会;市场阶段反弹的机会;第三部分：弱市下的客户选择;Marketing Forum | *;Marketing Forum | *;? Copyright Centaline Group, 2009;Marketing Forum | *;Marketing Forum | *;第四部分：变局下的营销推广;高品质体验是营销推广的关键;粗犷式营销→精细化营销是未来营销的发展方向;“软着陆”式推广是淡市下的有效沟通; 经验主义;;小孩子的童年只有几年，是不能等的！; 利用客户以小博大的心理，诺贝尔前景理论中累加付出影响决策。推出了存100000抵300000的游戏，客户对此很“买单”，短短两周多认筹近300批。;“每周精选单位”＋非均衡价格表;【目标】利益驱动，拓展高端客户资源;如何有效积累二期洋房客户？;《影响力》中的“互惠原理”：“先主动给予对方一些好处，于是，你就会得到意想不到的回报”;《影响力》中的“承偌和一致原理”：“在我们的生活中平时也经常遇到类似的事情。如果让孩子将自己承偌要做的事情写下去，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多”（我们必须充分发挥置业顾问的积极性）; 《影响力》中的“社会认同原理”：“在动荡的社会，面对较高程度的不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易丛众。因此，创造不确定性也可以是营销的一种手段”; 《影响力》中的“喜好原理”：“在销售过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利”;如何有效积累二期洋房客户？;关键客户策略; 《影响力》中的“权威原理”：“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来” ; 《影响力》中的“短缺原理”：“通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值”;形式;形式;备注：各置业顾问对自己的客户逐一填写《客户诚意度判断标准》，根据分数的高低（A类客为80分以上，诚意度极高，属核心客户；B类客为70分以上，诚意度较高，属重要客户；C类客为50-69分，诚意度一般，属次重要客户、D类客为50分以下，诚意度较低，属不考虑客户），分为A、B、C、D类客。;第五部分：变局下的成交问题; 刘玉章将军(1903--1981) 字鳞生，陕西兴平人。黄埔军校第四期毕业。参加北伐战争，由排长累升至副团长。1933年率部参加古北口战役。抗战期间，升任师长。长城抗战中在古北口负过伤,还参加过台儿庄战役及武汉会战、长沙会战等。1945年擢升军长，赴东北，1948年4月刘玉章接任国民党第52军军长一职。在解放战争中，他两次率领第52军成建制从辽沈战场和上海战场上逃出。1953年调任“台湾防守区司令”，翌年出任金门防卫司令官。 1957年转任“陆军副总司令”，次年就任“预备部队训练司令”，并赴美国参谋大学特别班深造。1960年晋升“陆军二级上将”。1967年接任“台湾警备司令”，一直到1970年6月。1970年受聘总统府战略顾问。国民党十、十一届中央委员。 1981年病逝，享年78岁。;内部练兵—欲要破冰 必先练兵;练兵计划三：产 品 研 究 扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。;成功案例： “现场”即“战场”;整体目标分解：按公司要求对阶段销售目标和销售单位进行分解 个人目标分解：每月对销售单位进行分析和分解出目标销售单位，把销售任务分解到 每个人。结合有效的销售工具能为客户挑选出合适的单位。;;团队作战：由单兵作战调整为团队作战的模式 小组合作：分小组合作的方式，提高团队之间的学习和竞争 统筹协作：销售经理和副经理进行有效的分工，销售经理统筹大局营造气氛，副经 理接触客户更能了解客户需求，可以多协助业务员谈单工作。 客户分析：对每天的成交客户及放弃购买客户的原因进行记录和分析，供销售人员 借鉴，提高其对客户心理的迅速分析及把握能力 成功分享：洽谈