沙特阿拉伯商务谈判风格礼仪和禁忌.pptVIP

;沙特阿拉伯 介绍： 亚洲西南部的阿拉伯半岛，东濒海湾，西临红海，同约旦、伊拉克、科威特、阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门等国接壤。“沙特阿拉伯”一词在阿拉伯语中的意思是“幸福的沙漠”。沙特是伊斯兰教的发源地。 公元７世纪，伊斯兰教创始人穆罕默德的继承者建立了阿拉伯帝国. ;沙特 风光; 商务谈判的风格 商务谈判的礼仪 商务谈判的禁忌;信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益;1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常会有这样的情况：谈判正在紧张进行，阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内边喝茶聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失利行为，为此，你只能表示理解和宽容。;信誉是最重要的(阿拉伯人重信义，讲交情) 注重谈判早期阶段 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益;谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。从某种意义上讲，与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。因为，他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。这种社交式的、内容泛泛但气氛良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大大增加，随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。 因此，如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结果，而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商谈判的一大特点。;信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益;3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家，谈判的决策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家，特别是在人烟稀少的沙特阿拉伯，就连实际的决策者都可能不是当地人，他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德国人做主管和顾问，直接参与各项决策。因此，外国谈判者在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣，较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。;信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益;　5.从事代理谈判得心应手几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，不管该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以便为阿拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。当然，此举在一定程度上也为外国公司提供了便利，一个好的代理商对业务的开展会大有裨益。多年来先后有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理，而且在同雇主进行有关代理的谈判中也积累下了不少的经验。;信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益;;信誉是最重要的 注重谈判早期阶段(阿拉伯人重信义，讲交情) 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益 IBM;在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。这样一来，话头就只好打断。到下回再谈时，必须从头开始。当碰到前面I与B的情形，或其它令人恼怒的事情，他们会拍拍你的肩说：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时，重要的是要记住“IBM”， 配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事。 ;; 沙特阿拉伯人打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：“撒拉姆，阿拉库姆”（你好），然后握手并说“凯伊夫·哈拉克”（身体好）。有的沙特人会伸出左手放在你