苏州高新国际商务广场2010年全程营销报告.ppt

长三角高新产业发展高峰会 时间：2010年11-12月 事件构想：邀请国内知名经济学家、企业家进行讲演，所针对的客户均是本案客源。 参与人员：苏州各行业协会企业家，政府高层领导，媒体等 （5）活动营销之：长三角高新产业发展峰会 （1）长三角户外：上海虹桥、无锡硕放、南京禄口三大机场；沪宁高速，杭州湾大桥 （2）苏州户外：环线、高新区、园区等主要地段户外拦截。 （3）全国性媒体：《经济观察报》、《第一财经》、《航空杂志》等 （4）苏州媒体：苏州日报、苏州电视台等 户外媒体区域性强势覆盖 主流媒体造势 （6）媒体炒作 客户来源分类： ◇本地私企、外地企业、港澳台企业、国际型企业 ◇未进驻商务楼的、已在其他写字楼办公的 ◇已进入苏州的、未进入苏州的 ◇已进军中国的、未进军中国的 策略点： 广泛撒网、精准突破 营销手段：圈层营销、体验营销、跨区域营销 （7）深落地 线上 线下 周边写字楼客户 外围投资客 线上 线下 周边写字楼客户 线上 线下 外围投资客 周边写字楼客户 龙头效应，吸引附属关系客群关注 圈层活动带动口碑传播 针对性活动营销 （8）具体实施 利用精准推广，引导占30%的“领袖者”类型，长三角甚至全国范围内各大型企业总部并放大推广。影响70%的“跟随者”型客户（周边地区各行业龙头企业） 大客户签约发布会 （9）线上吸引客户 商随我动，搬迁有礼 针对现有写字楼用户，凭原单位证明至现场均可享受项目现场送出的大礼包，如办公装修基金、物业基金、房价基金等。 （10）线下吸引客户——针对全市现有写字楼用户 圈层活动，口碑传播 行业高峰会 高尔夫挑战赛 高端艺术展 针对高端圈层客户举办针对性活动：项目推介会、产品说明会，引起口碑传播。 （11）线下吸引客户——针对外围投资客 针对是特殊投资客源，如山西煤矿行业投资客，陕西神木投资客，温州投资客等潜在的巨大购买力，该如何推广？ 以政府的口吻宣传城市，将项目作为城市名片异地推广！ 核心策略：将苏州的城市名片不仅仅定义为江南水乡，以一个极具投资价值的长三角副中心的城市形象进行宣传，将项目打造成城市代言者。 （12）针对性客源挖掘——外地客源 针对中国富豪集中省份，开展巡回城市推荐会 目的：吸引富豪型投资客户 目标对象： 浙江、山西、广州、新疆等富豪集中区域 巡展城市：太原、鄂尔多斯、温州等 巡展内容：以项目的名义举办城市推介会借苏州的经济地位的宣传诉求本案的投资价值。 （13）定向目标城市公关 博思堂渠道：博思堂立足苏州9年，积累大量苏州高端客户，均可为项目所用。 1、在线高端项目客户资源：如购买总价500万以上的高端别墅及商铺客户资源。 2、上海销售网络中心以及杭州等客户资源。 3、苏州青商会、中欧国际工商学院同学会、长江商学院同学会等。 4、高端商业客户资源：苏州高尔夫协会、银行理财经理客户及其它高端商业场所资源等。 5、苏州外企协会、台协等全方位渠道资源可利用。 6、博济产业园的客户资源共享。 （14）博思堂高端客户资源 接待中心外部实景呈现 景观广场全部实景呈现，公布前期购买入驻企业名单展示，吸引客户关注。 （15）现场体验打动客户 精装大堂做为接待中心，展示高端品质。高端功能配置： 雪茄室、影音等。 现场以电子互动系统为主，展示国际感和现代感。 销售人员身着名牌套装、配戴耳麦，带给客户不一样的感受。 现场配备名酒、西点、咖啡、雪茄供客户享用。 现场播放高雅音乐，从味闻视听触多方面冲击客户。 （16）现场接待中心建议 项目交付标准、绿色建材及智能化展示（如物联网）。 （17）样板间展示 根据现有项目状况及施工时间要求； 预计现场接待中心公开时间为2010年8月中、下旬； 本项目量体大，投资门槛高，需要大量客源支撑； 投资客户的投资意向大多转变较快； 预计首批开盘客户积累周期为3个月较为合适。 2、销售策略 （1）入市原则 2010年10月上旬入市公开 结合项目自身条件（约2010年10月份具备销售条件）、客户反映及时间要求，建议项目首次入市时间为—— 项目首次公开十分重要，推案量体和意向客户比例的控制是关键； 分批分期入市，多开少推，始终给市场供不应求的感觉； 利用现场客户及销售控制营造项目整体热销的场景； 利用市场口碑强力去化后期产品。 （2）入市时间 保证首次推向市场保证热销 保证每批次开盘的销售率 保证每批次价格上涨的幅度 尽量降低客户流失率 （3）推案策略及原则 推案顺序： 高区 中区 低区 高区 中区 低区 依据不同客户需求及不同销售时间节点，将本项目分为大客户区域及低、中、高3区.分别为3