孤儿单客户开发剖析.pptVIP

孤儿单是指保单的招揽人已经离职的保单，孤儿单对应的客户称为孤儿单客户，客户可能有多张保单，如果客户名下所有的保单招揽人都已离职，那么这个客户称为纯孤儿单客户，如果只有部分保单的招揽人离职，那么这个客户成为非纯孤儿单客户，其中纯孤儿单客户对应的孤儿单称为纯孤儿单，非纯孤儿单客户对应的孤儿单称为非纯孤儿单;原招揽人离职后再也无人服务 过程中有太平的业务代表拜访到，不做服务就进行开发，客户拒绝，又无人服务 过程中有太平的业务代表拜访到，持续的进行服务 有其他保险公司的业务员接触，但无服务 其他保险公司的业务员持续的服务;假设你是客户，你遇到这样的情况 签单时招揽业务员很热情 签单之后却慢慢没了踪影 别人做了保险经常参加保险公司活动、逢年过节送个祝福、送个小礼品（福字之类的），我做了保险却什么也没有 我当时做了什么保险，都保啥也忘了，是不是没有用？ 孤儿单客户是受过伤害的客户;准客户？ 哪种准客户：A、B、C、D？ 孤儿单客户之前购买过保险，在这个过程中没有享受到保险的服务，所以客户不会马上有再次购买保险的意向 如果把纯孤儿单客户看做准客户，那么最多是C类客户 顾问 要以将纯孤儿单客户发展为顾问的心态去开发 顾问会减轻客户压力（对我好，会不会又想让我买保险？），同时名正言顺（老客户） 顾问要认可你、认可公司、认可保险，重新将“三讲”讲给客户听，获得认同;需要通过服务去给客户疗伤，让客户休养生息。 保险商品的特殊性（持续投入，难短期见效），要求做好服务 通过服务的过程去了解客户需求 ;孤儿单分配的量不是越多多好（资源要有稀缺性，抛物线） 孤儿单要分配给技能好、留存稳定的业务人员，尽量不要分配给新人，指望孤儿单搞定新人转正是行不通的 按孤儿单客户数分配，而不是按单量 分配给同一业务人员的孤儿单尽量集中在一起;要将服务根植于心，一次拜访，九分服务，一分“信息传达” 千万不要上来就进行单纯的业务开发，不经过恋爱就想结婚是不可能的 要有活动量的管控（拜访计划，过程检视） 要有标准化的服务流程，有哪些服务项目，哪些做了，哪些还未做 每次服务都要有拜访记录，不断搜集信息