02销售区域管理要点.pptVIP

第2章 销售区域管理;一、销售区域管理的概念 ;二、建立销售区域的作用;1.公平原则 (1) 区域市场潜力大致相同 (2) 区域销售工作量大致相等 2.可行性原则 (1) 销售区域有一定的潜力 (2) 销售市场涵盖率较高 (3) 销售市场目标具有可行性 3. 挑战性原则：足够工作量,足够潜力,合理的收入 4. 具体化原则：目标数字化;四、设计销售区域的步骤;1 . 划分控制单元 整个目标市场划分为若干控制单元 （1）原则：适中 （2）标准： 现有客户数 潜在客户数 （3）一般方式： 行政 邮编区域 地理面积 工作量 2. 确定客户的位置和潜力 现有客户：已往的销售记录 潜在客户： 外部多渠道识别 评估潜在业务量 进行分类 ; 3. 合成销售区域 （1）标准：划分标准 按照划分标准将每一个控制单元组合到相应销售区域，达到平衡 （2）协调区域平衡 首先工作量分析 其次客户数量 大小 地理面积 客户数相等 地理面积相当 大小客户搭配横均 ; 4 . 调整初步设计方案 目的：保证市场潜力和工作量再所有销售区域的均衡 常用方法： （1) 改变不同区域的客户访问频率 （2）“试错法”连续调整各个销售区域的控制单元，以求两个变量同时平衡。 （3）兼顾更多标准 标准排出优先次序,依次试错满足后续标准,逐步接近目标,达到多标准均衡. 市场潜力→工作量→客户数→面积 ;第2章 销售区域管理;一、销售区域现状分析;Why、When 、Who、What、Where、How？ 原则: 1. 购买动机区隔原则 2. 购买时机区隔原则 3. 交易主体区隔原则 4. 交易客体区隔原则 5. 交易地点区隔原则 6. 交易方法区隔原则;第2章 销售区域管理;我的生命已经用去　　　天（年） 我还剩下可工作的天数　　　天（年）;导致时间浪费的因素 工作缺乏计划 组织工作不当 时间控制力不强 整理整顿不足 进取意识不强;时间管理矩阵图 ;4D原则 1、Do it now（亲自做）：不能丢掉不管、不能拖一拖再办、不能授权的事，按照优先顺序自己亲自去完成。 2、Delegate it（授权）：学会授权，将能派出去的事尽量派给他人干，这样可以节约时间干最重要的工作。 3、Do it later（稍后再办）：把一些偏离目标的精神情绪活动，次要的工作、信息资料不全的工作，暂时挂在一边，有空再去处理。 4、Don’t do it（丢掉不管）：把一些与目标无关的事，无效益的事，应差的事丢掉不管 时间管理十一条金律 。 ;;;二、规划拜访路线 根据统计，销售人员几乎把1/3的工作时间花在路上。因此，访问路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人员的时间。 ; 销售人员可将所在区域的商业地图备齐，然后绘制出销售人员所在销售区域的地图。再将销售区域内各个当前客户和潜在客户一个个按照实际地理位置标在地图上。 有了销售区域位置图，销售人员就可以方便地规划自己的拜访路线。;三、确定拜访频率 拜访客户的频率要适度，频繁的拜访势必影响客户的正常工作，过少的拜访又可能为竞争者提供机会。所以，适度的拜访频率很重要。一般在确定拜访频率时，要考虑如下因素： 1.是否有工作需要，即是否能为客户提供他们所需要的服务和满足他们的需要。 2.与客户的熟识程度。 3.考虑客户的订货周期，做到实时满足客户订货需求。;*;*;*;第2章 销售区域管理;一、定义 销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。 二、销售费用浪费的原因 企业制度不健全 营销监控疏忽 财务功能缺失;三、销售费用计划 生活标准一致 无碍市场拓展 简洁实用 表述明确 控制费用虚报;五、销售费用控制步骤 明确目标 制定销售费用计划 与销售人员沟通制定最终计划 建立完善的费用报告审核体系 对与违反费用政策的处理