2013年3月瀚海绿城的置业顾问培训.ppt

有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 异议的分类和应对技巧 4、产品异议 ★ 表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。 ● 销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？” ● 销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？” ● 客： “别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。” ● 销： “先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您买这个房子的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，来这边旅游、度假、养生，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和定位难道不更适合您的需要吗？” 至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好…… ？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 练习：客户对我们的项目有哪些异议？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 示例 ●销：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子不论是从位置、户型、楼层、价格都是性价比最好的，很多人在选啊，不一定买得到哦。” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 慎用！ 3、激将促销法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 示例（非本公司案例） 一次，公司开产品说明会，我邀请了几个客户到场，其中8个人中有4个是老客户，还有4个是老客户介绍的，在开会过程中，我发现有一个新客户总是不认真听我们讲解，显得不耐烦的样子，又是抽烟又是和旁边的人说我们的产品如何如何的不好,我曾经委婉的告诉他先不要说话，有什么意见和建议等散会了你和我说，可他过了一会又开始了，他又在说我们的产品不好，他还说对我们的产品不感兴趣等等，我真想上去揍他一顿，他老是在说我们的坏话，我怕他一搅和另外那3个客户就吹了，于是，我就去坐在他身边把他和那几个客户隔开，这样他终于闭嘴了。 后来散会了，我就让几个老客户去和他聊天拖延时间，我就趁这个当儿去和另外的那3个新客户谈，不一会我就把这3个客户成交了，接下来我就要对付这个蛮横的家伙了，我就走到他身边说：刚才看你的表现，我能看出你的经验很丰富，对我们的产品了解很清楚，连我们产品的缺点你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看来你从一开始就没打算买我们的产品对吗？我们的产品的品质很好，当然价格对你来说就显得很贵了，这也是你不想买我们产品的原因吧？我说完这写话后，他的脸一下子就红了，刚才的趾高气扬和嚣张的样子没有了，他急的说话都