房产销售的步骤.ppt

房产销售分几个步骤 房产销售八大步骤 1. 了解与准备 2. 约看 3. 带看 4. 促销 5. 谈价格 6. 收意向 7. 收意向后的回报 8. 成交 了解与准备 1.了解房源： a.物业内况 b.周边环境 c.客户可能提出的问题 d.优点缺点。 2.了解客户的需求、背景。 3.路线安排：准确，合理 。 4.附近近期成交行情。 5.带看指南：提供详细资料。 约看 提高买方看房意愿与兴趣。 降低买方临时取消看房机率。 塑造案源的抢手度及竞争性。 卡时间 举例： 例1：陈太太，春天花园刚接进来一套小区中心的小三房（很小声）；对不起，因为我不想让同事知道我已在约看买方。 例2：陈太太现在大家都在约看这套，你现在赶快出来。 强调优点，带过缺点，增加客户信赖感。 要求一定要来看房子，不是有没有空再来看。 例3：陈先生，春天花园有一户七楼的房子各项条件都符合你的需求，同事也都在约买方看房，你明天一定要来看，尽可能早点，明天9点准时到好吗？…..，9点不行，那10点呢？早上不行，那下午好了，（给客户些许的时间压迫，一定要找确定时间，不要让客户有明天再看看等太笼统、不确定的约看行程） 带 看 1. 预防：看房时间长，与房东交流，反弹。 2. 结合客户的价值取向和真正需求，给客户一个梦想。 3. 与客户站在同一立场，不要勉强客户。 4. 与客户建立朋友关系：平等地多交流，真诚关心客户。 5. 扬长避短，突出优点（与客户价值观一致）。 6. 实事求是，如实告之，不要误导客户。 7. 看房的顺序：客厅，卧室，厨房，走的候可以再看一次最好的地方，并总结一下。 8. 投入：自己要喜欢，兴奋。 9. 掌握每套看房时间，主导全局。 10.注重每一个细节。 促销无处不在 一个好的房产销售员必须懂得做促销，让促销无处不在。 带看前要促销 KEY找不到（很着急，你们谁刚才有带看…..） 打电话到友店做有无收意向金，可否带看的动作。 同事火力支持，当着买方面打电话，做促销动作给买方看。 带看中促销： 跟管理员打招呼，确实登记再进入看屋，显示出本楼盘落实门禁，管理严格。 强调房子大小环境的优点（语气坚定充满自信）采光佳、格局棒、生活设施便利等。  提醒一下同事的买方为何喜欢（英雄所见略同）。 要求客户加速回店头看产调、房型图，表现出很急的样子。  带看后促销 速速回到店头，跟同事打PASS，帮忙促销。（产调、房型图放同事公文包等） SHOW定金、意向金、居间协议收据（客户眼见为凭，化解心中疑虑） 请同事CALL到友店，询问是否已付意向金。 洽谈过程中，暂借产调复印传真友店。 同事另带一组买方去看，你们没遇到吗？啊！KEY赶快给我，我送去现场给他。 做买方打电话进来问案源，根据需求转到洽谈中的案源，约定时间后到现场看房。 详实告知意向金的用意何在，志远地产与其它中介公司的意向金有何差别。 做收意向金卡位动作，诚实告知不法的中介公司常利用意向金做对客户不利的行为，及付意向金应注意哪些细节。 收意向中，写意向金收据时，请同事或店经理告知友店，赶快通知其它同事买方不要来看，以免白跑一趟。 收到意向仍要促销，传真友店告知已收下意向金，目前谈到何时。 谈价格 逼价与出价 坚持 调价 收意向 为什么要付意向？ ㈠ 这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留） ㈡ 与屋主谈条件（大家有个书面依据） ㈢ 体现个人服务态度，强调公司信誉----取得客户信任 　　----收意向是我们的操作程序 　　----配合（对大家都好） ㈣ 谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明） ㈤ 表示真正的诚意 ㈥ 屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈） ㈦ 谈不成会退（意向金介绍清楚） ㈧ 屋主会见钱眼开，比较容易谈成 ㈨ 大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明） ㈩ 屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意 收意向后的回报 1.100万一分不能降 2.你们也很辛苦，我降个1000－2000有什么用 3.我听下来房东是有弹性的，房东是个爽快人 4.你最高多少?要不要出来面谈 成 交 * *