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可控房源纳入方法
武汉德嘉房地产经纪有限公司 资源房源纳入技巧 资源房源纳入技巧 资源是我们的命脉,如何更合理的利用资源,更有效的控制资源,是我们工作重点。 资源房源纳入技巧 1、资源纳入 2、回报议价 3、可控谈判 资源纳入 资源纳入 由上图我们可以看到,现阶段,通过网络纳入的房源,占据我们房源总量的60%以上。而此资源纳入方式也是绝大多数中介主要资源纳入方式。一般,一个较优质房源出现在网上,平均一天可接到20几个不同中介的电话。我们如何从其中脱颖而出,让房主留下印象,争取到第一时间看房,是我们是否能在资源战中取胜的关键! 资源纳入 网络房源的初次电话营销 ——细节制胜 注意事项 判断对方身份 自报家门 询问房屋基本情况 介绍业务品种、联系“评估师”看房 具体化客户信息要求看房(量身定做) 控制说话节奏,尽量不打断房主说话 第一次电话沟通,一般不做心理价格打压 资源纳入 判断对方身份 中介OR个人 假意问大概方位。 自己的还是客户委托的。 可否合作。 资源纳入 自报家门 向房主介绍我公司,如何是公司连锁店可覆盖区域,介绍店布置,加强认知度。(不宜过长) 资源纳入 询问房屋基本情况 询问录评估及房源需要掌握的信息。 (具体地址、年代、朝向、楼层、一梯几户、证是否过五年、装修情况,是否自住、产权人姓名。) 忌一问一答。勿生硬,已标明的情况不重复问。 扎实的基础功底。(熟悉区域楼栋号及房型情况。)力争做到,比房主更了解他的房子。有效提升专业形象。 资源纳入 介绍业务品种、联系“评估师”看房 简单介绍业务品种,初步判断房主对业务的接受程度。 如房主对业务感兴趣,询问具体业务细节,勿详谈,称需评估师看房后才能商议具体价格及时间。即时联系房主与“评估师”约定时间看房。 资源纳入 具体化客户信息要求看房(量身定做) ——如房主对特色业务不感兴趣,则直接引入此节。 注意事项 勿与前节缺乏连接,上节结束时需设有铺垫。 勿生搬硬套,虚拟准客户要求看房。(客户信息具体化) 确定具体看房时间,细节见《约看技巧》 资源纳入 控制说话节奏,尽量不打断房主说话 房主有倾诉欲,对我们而言是再好不过的事。这可以让我们从交谈中获取更多和房主有关的信心。便于与房主关系的建立及卖房意图的了解。所以,不论房主多“啰嗦”,也尽可能不要打断倾诉。 资源纳入 第一次电话沟通,一般不做心理价格打压 一般房主房源上网后,同一时间会接到很多中介的电话。使其产生一种该房屋很俏销的错觉。如此时着重打压他的价格,容易引起房主的反感。具体价格打压原则详见回报议价。 资源纳入 约看技巧 体贴,为对方设想。约定合理时间。 确定时间点,约定准备时间,不留余地。 回报议价 回报议价VS“回报”溢价 回报议价 初次验房体现专业 服务细节提升好感度 设立回报上线与下线 了解房主卖房动机 建立辛苦度 类比法打击房主心理价位 虚拟客户,设置情景剧,打击房主心理价位 回报议价 初次验房的注意事项 实地验房必须携带:纸、笔、指南针、名片、DM单、鞋套。 现场草绘房型图。 以“步”代尺 ,丈量室内大概尺寸。 务必给房东留下一个专业的印象。 向房东“讲述”周边房屋成交记录。 回报议价 服务细节提升好感度 细节服务规范操作八条 1、微笑服务,零距离沟通。 2、店面清洁,着装整洁。 3、有问必答。不会答;多建议,少反驳。 4、多倾听,再回答;多建议,少反驳。 5、守时。看房时间不宜长;出门记得关门窗。 6、看房有五宝,一样不能少。 (鞋套、指南针、名片、DM单、一般代理合同) 7、现场绘制房型图,步量尺寸。 8、熟记客户信息,因人而异,提倡人性化服务。 回报议价 设立回报上线与下线 回报议价 设立回报上线与下线 注意事项: 1、第一次报价要“狠”,但是不要以自己的名义。 2、守死卡位价。分步骤上涨,略有反复。 回报议价 了解房主卖房动机 这一点在前面章节中已略有提及。清楚了解房主卖房的真实动机,对我们打压房价和可控谈判有着至关重要的作用。 侧面打探。 回报议价 建立辛苦度 回访时间尽量安排在晚上值班时间。 如与客户约定时间已过,未能准时到达,遇到客户前,在客户能看到的距离内跑过去。 回报议价 类比法打击房主心理价位; 虚拟客户,设置情景剧,打击房主心理价位 提供附近已成交记录,让客户了解市场行情。 告之房主,客户正在该房屋与另一个房屋之间作比较(提供另一个房屋具体情况),如客户仍不愿降价,过两日告之
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