销售人员拜访大客户方法.ppt

沈阳XX医用设备有限公司 专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进  专业销售拜访技巧 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到基本的要求； （2）商业信誉评估； （3）采购者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户：  （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备  专业销售拜访技巧 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况 如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯 如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好 B、 设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略 D、 资料准备 E、 着装及心理准备 （穿着具有增强自信的服装） 专业销售拜访技巧 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性  墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、护士长、室主任、设备科长、院长  专业销售拜访技巧 1、拜访的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊 （4）了解对方个性及喜好（5）临床试验；（6）售后服务 2、拜访的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访科室的目的（耗材/配件/试剂） （1）了解临床情况；（2）了解竞争对手的手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、使用技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）沟通感情，增进友谊 4、访问客户的主要意义和条件（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会  专业销售拜访技巧 （三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”， 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 和 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端  和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难  冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。  专业销售拜访技巧 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？  3、 每人列举3个不同类型的提问？  专业销售拜访技巧 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题――开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型 （5W，2H）  专业销售拜访技巧 WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？ 对不好？ 可否？ 专业销售拜访技巧 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、