合富辉煌潜伏式营销培训汪泽平教程讲义.pptVIP

悬翦惊魂剑/老汪——简介 悬翦：越王句践，使工人白马白牛祠昆吾之神，采金铸之，以成八剑之精。一名“掩日”，以之指日则光昼暗。金，阴也，阴盛则阳灭。二名“断水”，以之划水，开即不合。三名“转魄”，以之指月，蟾兔为之倒转。四名“悬翦”，飞鸟游过，触其刃影如斩截焉。五名“惊鲵”，以之泛海，鲸鲵为之深入。六名“灭魂”，挟之夜行，不逢魑魅。七名“却邪”，有妖魅者见之则伏。八名“真刚”，以切玉断金，如削土木矣。以应八方之气铸也。” 神奇，却并不神秘的营销经典案例 世界上最糟糕的失败营销案例 隐藏在身边的无处不在的精彩营销案例 营销不是忽悠。忽悠，是隐藏最深的、最为精彩的营销！ “潜伏营销”理性分析 案例解析 实操案例解析1：金鹰城·圣爵菲斯 实操案例解析2：中江国际花城 实操案例解析3：水印康桥 实操案例解析4：九华新城 客户个案选辑1：毫不起眼的买房人 客户个案选辑2：增加尾数的客户 一般项目的价格策略，很长时间都在通用一种自认为精确却不太光彩的套用模式：设定一个先一步动工的竞争楼盘，想尽办法打入该竞争楼盘开发商内部获取价格机密，然后给自己制定一套有竞争优势的价格体系。这种办法虽说能解决一定问题，但总不光明，更不利于行业的良性竞争和健康发展。 本人时任项目营销总监，联手长沙房地产管理局和房地产协会，以房管局和房协的名义举办了一次大范围的民生调查活动。在活动调查问卷中，特别针对本项目所在区域楼盘进行了有效的价格设定。我们打着房管局和房协的旗号，穿着针对此次调查而设计的服装，体面而堂皇地走进目标区域准消费群的家（如果是以中江置业开发商的名义进行调查，其结果可想而知：遇到想买中江国际花城房子的准消费者，肯定会把价格标得很低；再者，便会遭到冷面拒绝和虚假的数据），获得了第一手有价值的数据。通过综合梳理，我们得出项目所在区域可行的价格：3200元/平方米。这个数据来源于目标消费群，太有意义了。 这个数据与开发商计划中的期望值相当。如果以这个价格确定下来，开发商不会有反对意见，在销售实操中也能将楼盘平稳地销售出去。可在实际调查中，从众多目标消费者的潜意思里，我得到一个重要的信号：消费者看好年终及来年的楼市走势。综合多年来的操盘经验，我敏感地嗅到了令人兴奋的气息：楼市要涨了！于是，在原定的价格策略基础上，我把价格上调了300元/平方米。这个决定令中江置业董事长郭敬忠惊恐不已。经过我的再三解释和据理力争，并以两款紧急预案作为保障：如果开盘期区域价格与项目均价差距太大，则回应以相应高的优惠措施，暗中保持价格的平衡；加推精装修户型，以应对价格之差带来的阻销因素……郭敬忠董事长和中江置业高层总算接受了我的方案。 由于前瞻性的价格策略，相应地提升了项目的形象和楼盘品质。在同期开盘的几个项目，中江国际花城一枝独秀。开盘当天，排队抢购的长龙几度引发争抢同一单位的斗殴事件……幸好我们早有准备，预先请来了六位民警维持现场秩序。随后，销售业绩一路彪升，成为了雨花区西南区域公认的竞争对手和标版。在2006年长沙楼盘评比中，获得十大最值得期待楼盘奖！十大最佳品质楼盘奖！ 抓住一个敏感的价格因素，结合楼市动向，就可以拉动一个版块的楼盘品质和价格提升，更为开发商带来多一倍的开发利润。 2007年的元旦，比往年特别的寒冷。就是在这样一个冷彻骨髓的冬天，我应邀来到湘潭县，执撑一个开发规模较大的县城房地产开发项目：宏通·御景湘。 在未见到开发商李耀林董事长之前，我提议先上营销中心看看。李董的司机是个退役军人，很热诚，也很赞赏我这种实干家的风格，他愉快地答应着，并一路娴熟地向我介绍开发商的历史背景和项目近况。我细心地聆听，紧要环节就掏出笔记本记下。约一个小时车程，我们一行四人便来到宏通·御景湘项目的营销中心。天冷，人更冷。偌大的营销中心没有一个人。就连接听电话的前台销售文员也躲在一个避风的小角落烤火去了。 “人都到哪去了？”司机以军人的嗓门眼大喝一声。少顷，便有七、八个女孩子和三个半大男孩从一个耳门小房间鱼贯而出。这些人，原来都是宏通·御景湘项目的置业顾问和营销部门管理人员。其中，有一个是项目销售经理，两个是销售副经理，三个是销售主管。就是这样一支懒散的队伍，经过我两个月魔鬼式培训之后，全面脱胎换骨，被打造成一支屡创奇迹的销售铁军。 宏通·御景湘项目，在湘潭市二大桥南侧东面。虽说是在湘潭县易俗河（新县城）地界，却离湘潭市仅一水之隔。项目总占地196亩，分四期开发。第一期开发了六栋房子，两栋六层普通板房，四栋八层“工”字形一梯四户砖混结构电梯房。我刚来之时销售情况为：开盘一年三个月，两栋多层板房卖了三成，四栋八层电梯房卖了一成……这种销售业绩，确实令营销高手们触目惊心。 治顽疾，须下猛药。兵熊熊一个，将熊熊一窝。销售队伍没有战斗力，是销售经理的无能！通过一个星期的实效考核，我实施了第