房地产销售人员必备基础素质.docVIP

2008-7-23 11:15:36 第一讲? 房地产销售人员必备的基础素质 ? 一、??????? 专业素质 售楼人员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，总是影响发展商服务水准 的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。 1、? 了解公司 要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、售后服务承诺的内容、公司未来发展方 向等事项。 2、? 了解房地产业与常用术语 3、? 了解顾客特性及其购买心理（动机） 4、? 了解市场营销相关内容 二、??????? 综合能力 1、? 语言运用能力 接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率。 2、? 社交能力 交往使人感到愉快的能力； 处理异议争端的能力； 控制交往氛围的能力。 3、? 良好的个人品质 三、??????? 人品端正、作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而 才能成为生意上的伙伴。营销人员是企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会通过对营销工作的认可来接受这个企业，这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者都很快接受企业的产品。 四、??????? 信心 第一对自己有信心； 第二对企业有信心； 第三对产品有信心。 五、??????? 勤于思考，做个有心人 “有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自 己的工作做出成绩。只有做个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。 六、??????? 能吃苦耐劳 营销人员是很苦的，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。 七、??????? 良好的心理素质 挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。 八、??????? 韧性、百折不挠 九、??????? 热情 一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就决定于热情。用自己的热情 来感染客户，带动周围的同事共同奋斗。 十、??????? 知识面要宽 营销人员要与各行各业，各种层次的人接触。 十一、对金钱的欲望 十二、责任心、对公司的责任 ? 第二讲?? 房地产销售人员定位与职责 ? 一、??????? 销售人员定位 1、? 企业形象的代言人 2、? 信息的传递者 3、? 顾客的置业顾问 要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 4、? 反馈信息的媒介 作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任， 使公司能及时作出相应的修正与处理，为公司的决策提供准确的市场依据。 二、??????? 工作职责及要求 1、? 推广公司形象、传递公司信息 2、? 积极主动向客户推荐公司楼盘 3、? 按照服务标准指引，保持高水准服务素质 4、? 每月有销售业绩 5、? 保持售楼中的清洁 6、? 及时反映客户情况 7、? 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展方向 8、? 爱护销售物料 9、? 协助同事工作 10、????????????? 不断进行业务知识的自我补充与提高 11、????????????? 服从公司的工作调配 12、????????????? 遵守公司的各项规章制度 13、????????????? 遵守行业保密制度 ? 第三讲?? 现场接待流程 ? 现场销售基本流程: 一、接听电话 二、迎接客户 三、介绍产品 四、购买洽谈 五、带看现场 六、暂未成交 七、填写客户资料表 八、客户追踪 ? 一、??????? 接听电话 1、 基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候，“您好，＊＊花园”等，然后 开始交谈。 （2）通常在电话里客户会问到例如户型、面积、价格、地点等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品巧妙地溶入。 （3）在电话交谈中：①我们一定要尽力去留下客人的姓名、联系电话等个人情况资料。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 （4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、 注意事项 （1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练统一说辞。 （2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问及 的问题。 （3）广告当天，来电量一般会较多，所以说时间比较珍贵，因此接听电话应以2至3分钟为限，不宜过长。 （4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （6）将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 二、??????? 迎接客户 1、 基本动作： （1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，