商业谈判和技巧形考2.docVIP

江苏开放大学 学 号 姓 名 课程代码 020071 课程名称 商务谈判与礼仪 评阅教师 第 2 次任务 次任务 任务内容： 出发之前他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。 然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法，“西方人从不接受第一个报价。”所以，当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为他认为对方的报价完全合理。 然而他很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。 我们从这个团队作业的例子中得到什么经验 作答结果： 二、准备　　 三、谈判　　谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。　 四、小结　 五、再谈判、 六、 七、 3、答： 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低．达不到谈判预期的目的。 4、答： 1、在商务谈判磋商中，要对谈判有一个正确的评估和调整，这是因为，谈判一旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、新变化，为应对这些特殊情况，可从以下几方面进行： （1）研究对方的报价资料，判断其真假虚实，防止对方用虚假资料引我们迷失方向。 （2）整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案并撤那些已被证明是虚假的无用的信息资料。 （3）把握谈判局面，合理驾驭谈判议程 2、磋商阶段的战术运用有以下方面 （1）在磋商时，可以向对方提出一个対己方及有利的提议，若果对方反应强烈，尖锐对抗，就可以放弃这种提议；如果对方反应温和，就说明有很大的谈判余地。 （2）在磋商时，也可以有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误。 （3）有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，是互相不让步的议题暂时搁置。 （4）在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这是谈判可以变更一下议题，把僵局的议题暂时搁置。 （5）如果发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在前面，先发制人，可以防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动避免纠正和争论对方的意见。 5、答： 一、顺向报价方法 二、逆向报价方法 三、先报价方法 尾数报价方法 二｜案例分析 1、在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。谈判一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法在这场博弈中起重要作用的各自所掌握的相关情报掌握情报，后发制人　日期： ： 时间： 名称： 次任务教师： 1