26种促销方法要点.ppt

DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission * DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 营销总监培训资料（三－1） 营销总监须知的二十六种促销策略 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 1、产品折价让利 要点： 直接价格折扣（招徕定价） 实例： 打折销售，减价销售 分析： 损失利润，恶性竞价 短期使用 用于积压货、老产品 不宜用于新产品 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 2、赠品销售 要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合（赠品） 实例： 买手机，送拉杆箱 【赠品在包装外、包装内、包装上（不常见） 】 【同品牌赠品、不同品牌赠品（异企合作）】 【与产品有连带关系的赠品(同类、相关产品)、无连带关系的赠品】 分析： 城门失火，殃及池鱼（赠品出问题,注意产品质量） 赠品以新带老（清库存）、以老带新（推新品） DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 3、现金返还 要点： 购买成交，返还现金(短时间带动销售，增加销量) 实例： 购物200元，返还50元 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险（将代金券转手） 现金返还做成阶梯状 代金券增加销量，增加再次购买【代金券设置当次不可使用，有效期】 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 4、凭证优惠 要点： 凭券、凭票、凭证优惠 实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 （凭证：身份证、学生证、会员卡、传单） （凭券：优惠券） （凭票：购物发票） 总经理签售 分析： 发放控制（数量、现场秩序），有效期限，优惠程度，实际价值 限购：防止大面积走货 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 5、集点购买 要点： 达到积分或者数量（累积数量折扣），兑换或者优惠【一般为日常促销】 目的：让消费者在一个地方持续购买 实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 单个品牌，两三件（小点）；卖场类（多个品牌），数量无所谓 分析： 快速消费品 品牌也可以使用 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 6、联合促销 要点： 直接价格折扣 异企合作 实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析： 互相优惠，目标对象统一（彼此带动销售） DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 7、免费试用 要点： 提供试用产品（带动新产品销售） 实例： 化妆品试用装【搭配销售人员】 食品、保健品试用装【搭配宣传讲解人员、讲座】 体验馆、提前宣传、在销售柜台附近、在卖场人流大的地方、派发、包装附赠【以老带新（缺点：无法收集反馈信息）】 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受 主要为新产品，注意小包装 快速消费品，试用；耐用品，体验 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 8、抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场（刮卡）或者集中开奖、定时/人数抽奖（滞留消费者，增加人气、销量） 实例： 中兴助你看奥运 来店即可抽奖（增加人气）、购买一定的量/钱抽奖（增加销量）、购物即可抽奖、凑够一定的人数抽奖等 多次抽奖（满XX元即可抽奖）、单次抽奖 利用乒乓球抽奖、刮奖、奖票、摇奖、抽号叫奖、摇灯等 分析： 普及面、中奖率（不宜过低）问题 可信度、公证度问题 抽奖的资格、凭证、条件 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 9、有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖 目的：获得人气或数据（填问卷有奖） 实例： 填写有奖问答卡（调研类），参与抽奖。 有奖问答/转发/游戏/比赛等 参与后有可能抽到奖、参与就有奖 分析： 针对购买未购买顾客皆可 DOW CONFIDENTIAL - Do not share without permission 10、游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品(有奖参与) 实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 组织游戏/活动要保证安全性（安排应急人员或安保人员、安保措施） DOW CONFIDENTIAL - Do not share without p