河南金汇名家营销策的略报告价格策略销售推广.docVIP

金汇名家营销策略报告 方案提报：河南昊业 目录： 一：销售周期阶段划分 二：定价策略 三：销售策略 四：推广计划 一：销售周期及阶段划分 销售划分阶段和时间节点： 住宅分为3次推出，3个销售阶段，商业一次开盘。 第一阶段是从2012年5月初开始排号，到7月初开盘。 第二阶段是从2012年7月中下旬开始排号，到9月份中下旬开盘（具体时间根据客户积累情况）。 第三阶段是从2013年3月上旬开始排号，到4月中旬开盘。 商业部分从2012年10月上旬开始排号，11月上旬开盘。 大规模招商工作从10月上旬开始，部分主力店的洽谈工作在7月一期开盘后就可以开始。 在2012年4月中旬可以根据客户情况做一次内部认购。（根据实际具体情况再定） 各销售阶段目标 第一阶段：快速销售，迅速清盘，引爆市场。销售速度为本阶段首要目标。 第二阶段：趁热打铁，大量出货，实现价值。销售速度为本阶段主要目标。实现利润为次要目标。 第三阶段：拉升品牌，筛选客户，升华价值。实现利润为主要目标。 推出体量 第一期推出的住宅体量暂定为2-3W方 第二期为5-6W方 第三期为1-2W方 商业在11月中旬全部推出 二：定价策略 定价策略： 定价策略的依据主要是项目的市场定位，客群情况，市场竞争以及未来走势，本项目综合品质，价值支撑点，销售周期及体量。 1）市场定位 我们的市场定位是区域领导者，所以在整体均价上要略高于周边和区域项目，同时是市场补缺者，所以我们也要参考全城的宜居项目均价。 2）客群情况 从我们主力客群接受的总价结合面积看，2500-3000是大部分人（60%）能够接受的价格区间。 3）市场竞争以及未来走势 本地市场同质化严重，同时市场投放量大于消化量，属于供大于求的市场。无论从市场竞争还是政策等原因，都要求不能走高价抢占市场的路线。 4）本项目综合品质 我们具有唯一性优势，但是周边楼盘众多，可以共享，所以我们一定要加强宜居方面的配套，（如取暖、热水等），才能建立品质的基础，避开价格竞争。 5）价值支撑点 公园，宜居配套，整体品质，其他配套，品牌。 6）销售周期及体量 由于销售周期短，结合户型结构，需要适当的降低成交价格，特别是初期的。 三：销售策略 价格策略 销售价格策略主要由差价策略，调价策略和折扣策略组成。 差价策略 差价主要有层差，户差，楼差等几个方面。 调价策略 调价策略主要根据市场竞争及走势，销售周期，阶段销售目标，现场客户积累情况确定。 折扣策略 折扣策略主要根据市场竞争及走势，促销活动及重大节点安排等确定。 销售控制策略 销售控制主要由价格控制，楼层控制，细分产品控制组成。 价格控制在和周边楼盘相同甚至略低的水平，楼层主要放出中高楼层，户型主要集中在100-120平方。 二期在销售时控制的重点在三房的节奏控制和复式及小户型的整体控制。 三期主要是对三房的房源控制。 推售策略 第一阶段主要阶段目标是快速销售，引爆市场关注，大量吸引客户。要求成交周期很短，有一定成交量，同时从利润考虑还不能大量投入主力户型。目标客群从推广周期考虑应该主要是周边客群。 我们建议阶段推量建议如下： 第一期：计划推出2号楼8529.6平米。6号楼10080平米、5号楼1单元3套顶层复式计1046.89平米。 共19656.49平米。 备注：具体推售房源根据客户数量及客户意向进行相关调整。 第二期：主要目的是在大量出货的前提下拉升价格，实现利润，建立品牌和口碑。成交周期较长，要求有大量成交，多种产品同时入市。目标客群涵盖所有客群。二期推出的户型比较宽泛，基本上所有产品都要推出。根据市场情况和客户积累情况确定。 第三期：目的是实现利润，成交周期较长，要求利润和速度兼顾。主要是余房和前期保留的优质房源，尽可能的保留一些优质房源放在本期实现利润。 四：推广计划 整体推广阶段划分： 第一阶段：形象期 该阶段主要是在产品入市前，对产品进行前期的形象推广，引起市场关注，为产品入市做铺垫。 该阶段的媒体渠道主要以大型户外为主。 该阶段的主标以产品整体形象为主，青山金汇的品牌要适当突出。 时间从年前开始到销售部建好，销售人员进场并培训完毕后位置（到四月中旬）。 建议阶段主标： 主标：城中央，完美配套；大宅第，隐贵生活 副标：青山金汇、中金置业，强强联手，打造长葛宜居生活典范 第二阶段：产品期 从销售员基本培训完毕后到第一期开盘前（从4月中旬到7月初）以产品优势推广为主，部分卖点在前期逐步释放，形成产品的优势 体系，特别是部分主要稀缺卖点，舒适，养生，安保等。 该阶段的媒体渠道主要是大型户外，车体，硬广，小型户外广告，派单，飞播等。 该阶段产品主题比较多，很多产品卖点都要逐步释放。 核心产品