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（2014 版） 传播地产营销精粹 打造金牌置业顾问 置业顾问实战营销培训 编写:济南小良 2013 年 12 月 2014 年最新置业顾问培训资料（终极版） 目 录 第一章 房地产基础知识培训 4 一、房地产基础知识 4 二、房地产的类型 7 三、房地产名词解释 9 四、房屋面积术语 16 第二章 房地产市场调研 18 一、房地产市场调研的含义 18 二、房地产市场调研的重要性 19 三、市场调研的内容 19 四、调研方法 20 第三章 销售人员的礼仪和形象 21 一、仪表和装束 21 二、名片递、接方式 22 三、微笑的魔力 23 四、语言的使用 24 五、礼貌与规矩 25 第四章 电话礼仪及技巧 26 一、接听电话规范要求 26 二、电话跟踪技巧 27 第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 28 一、寻找客户 28 二、现场接待客户 30 三、谈 判 31 四、客户追踪 33 五、签 约 34 六、售后服务 36 第六章 房地产销售技巧 36 一、客户类型及对策 36 二、逼定的技巧 41 三、说服客户的技巧 43 四、如何塑造成功的房地产销售人员 48 六、房地产销售常见的问题及解决方法 54 第七章 个人素质和能力培养 59 一、心理素质培养 59 二、行为素质的培养 60 三、专业知识的自我提升 61 四、自身素质提高 63 五、销售能力 63 第八章 员工守则及职责 64 第九章 常用的专业销售技巧总结 66 1.开场白 66 2.寒暄 66 1 2014 年最新置业顾问培训资料（终极版） 3.着力宣传，诱发兴趣 67 4.发现客户需求 68 第十章 房产项目沙盘讲解 70 附件（一）：置业顾问过关考核表 73 ２．接听电话 75 ３．派单 77 ４．约 客 78 ５．带组、开组会 80 ６．配套介绍 81 ７．户型介绍 82 ８.物业管理介绍 83 ９．赞美、拉关系 84 10．摸底 86 11．保值、增值 90 12．价格合理 94 13．入市良机 95 14．价格合理 98 三板斧 99 15．逼 定 100 16．比 较 105 17．考 虑 106 18．商 量 106