置业顾问营销培训册.ppt

这时客户一般都不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫，认为客户很难缠，这是正常现象。要是客户这时候认输，那才叫不正常。这时要想办法给客户台阶下，客户自己是不愿意下来的。 一是表示理解客户的观点，表示要是发生在自己身上也会这样想； 一是表示这是正常现象，不用担心，同时表示因此事而抱歉； 邀请客户在方便的时候前来工地现场参观，观看相关工序的施工，以消除客户担心；同时欢迎客户经常参观工地，提出建议等客套话。 另外，最重要的就是表示这件事情到此为止，不会继续向上面反映，不可以退款或退房。 最好的房子是最合适的房子 什么才是最好的房子？这是一个再简单不过的问题了，但却也是一个很有争议的问题。 销售中，经常会听到一线的置业顾问的抱怨，诸如很多顾客反映这个户型不好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部因素。而置业顾问不知如何解答，有时置业顾问会站在客户的角度考虑问题，反而被客户的心理所影响，而不是去影响并引导客户的消费观。 最好是什么概念？最好的景观？最好的设计？最好的用材？最好的地段？最好的位置？还是最贵的房子？ 我们要给客户灌输的是这样的一种观念：没有最好的，只有最适合的！同一个楼盘，同一栋楼，同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲，其实他们是在寻找最适合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住这个重点，我们就能把握核心，最大限度的满足客户的需要。 百万富翁不会去买经济适用房，普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔的客户，往往就是在寻找最适合他们的房子。这时候置业顾问要做的其实就是帮助客户寻找到他们现实中最理想的房子，那么成功的概率自然会很高。 评比活动： 每星期最佳表现奖 对每周表现最佳的人员做出表扬，可以是精神上的，也可以是精神加物质的。获奖的因素不一定以业绩作为评定标准，可以是其它多方面的内容：如最佳精神风貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、最佳服务奖（对客户服务优秀）、最佳业绩奖（销售量最大）、最佳礼仪奖（注重自身礼仪）、最佳表现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。 建议由售楼人员自己选出每周最佳表现奖，一是体现公平性，二是使尽可能多的人有荣誉感，三是调动大家的积极性，四是有利于置业顾问的自我约束和团结。 每月最佳业绩奖 对每月业绩最好的人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个置业顾问都明白销售的核心——销售产品，获得利润。 每季最佳业绩奖 与每月最佳业绩奖相结合，在激励置业顾问的同时，有效的保持团队精英的稳定性。使每个人都明白付出终有回报。 奖励办法 奖励不一定仅体现在金钱上，还可以从精神层面上来兑现。 1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。 2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。 3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈，进一步肯定并表扬他们取得的成绩。 4、文件表扬：在全公司发放公司老板签署的表扬文件，下发到公司每个人手中。 第二章 制度激励 实行严格的制度化操作，避免人治的现象。制度应涉及到销售中的方方面面，完善的制度能有效的纠正行为偏差。 一、现场管理制度： 包括销售中心现场管理，销售控制管理，以及纠纷处理办法等的完善。在原有管理制度的基础上，建议强化以下几点： 1、及时反应原则，在发生违纪，当天/当周处理； 2、乐观原则，无论什么情况下，管理层必须保持乐观情绪； 3、鼓励原则，对于有上进表现的员工，应及时发现并鼓励；对于表现不佳者，及时提醒，但以鼓励方式进行。 销售应用此法时，应注意以下三点： a、采用转化法的置业顾问，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 b、这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。 c、置业顾问在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能 当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。 4、截长补短法 天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，置业顾问不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。 5、反问巧答法