会议营销--家长会.doc

家长会意义所在： 1、 统一了销售口径 2、 有更强的力度和说服力 3、 能快速提升销量，提升个人和团队的业绩 家长会顺利召开必须具备的几个条件 1、 要保证家长的到场率 2、 要保证留有促销的时间和环节 3、 要有一定的优惠政策 4、 要保证有人带头在现场订单，成交 5、 要对学习中心老师有任务（邀约任务、成交任务）和考核指标 6、 要保证在家长会讲座中有我们的本场案例，有成绩的比较 7、 要保证有一个符合家长心理反应的，解决家长抗拒点的讲座内容 8、 要有能熟练掌握家长会内容的讲师 9、 要有相对安静、独立的环境 10、 要事先有对重点客户的分析和成交目标的确定 11、 要在每场会后有分析、总结和改进 家长会内容设计 要符合家长的心理想法，合理安排家长的抗拒点 如：我们的产品到底有哪些特色、亮点值得孩子去学习；学习记忆引擎用什么样的方法让家长听得更明白；平时成交中最有力的话术是什么？在PPT中有体现么？讲座是否能让家长感动、心动、行动！ 红杉树各分校家长会执行方案及实施细则 为了能快速提升销量，提升个人和团队的业绩，让我们各家分校在销售之时有更强的促销力度和说服力，以及在各分校为教师统一销售口径，总部特发布红杉树家长会执行方案及实施细则，号召各分校使用，该方案已在太原、洛阳、山东德州等地使用，销售效果明显，关于各地经验，见各地家长会文件分享。 以下具体实施细则希望大家注意及耐心培训： 一、 关于教师的培养 为了准备家长会，要对教师有统一的培训，根据家长会要求，我们要让每一名教师都能够熟练掌握家长会PPT内容并能够流畅的表达，充分发挥自己的演讲水平和带入平时对学生的真实情感，因为只有最贴近学生和家长的人才能够最真实的打动他们的心，在所有教师中选拔出最适合的教师来进行首次讲座，但日后要不定期的换人来讲，保证人人皆可做讲师，所以平时的培训至关重要，要在每日安排出时间来让大家熟悉讲座PPT并做适合自己的修改加入自己的明星学员，到场学生具体情况及案例、写出适合自己的讲稿； 对讲师要进行集体促销的培训，如：让教师提前对参加家长会的学生进行摸排，要知己知彼，熟悉每一个重点学生的情况（包括谁负责孩子学习、谁来参加家长会、孩子对课程兴趣有多高、之前体验家长是否来过、具体抗拒点在哪，是价钱还是时间），家长会中穿插在熟悉的家长旁边坐、与家长对孩子的学习达成共识，在讲座结束之后马上进行促销，一对一攻单尤其重点客户。 对教师进行主持人话术培训，带动现场氛围，提高家长情绪。 对教师进行邀约话术培训，保证家长能够准时到场（参见附件）。 二、 生源情况及参会学生情况 生源主要根据我们现有招生方式进行招生，具体方法可以参见招生策略内容（9月29日下发的招生十法） 参会家长及学生主要以体验2到3日的学生为宜，建议在周四、五体验，周六开会，这样做是因为体验两到三天的学生兴趣最为高涨，也是最易成交的时候、其余连续体验7天的学生也可邀约到家长会现场进行集体促销，从未体验过得也可以直接参加家长会，进行首次促销，在现场被带动成交，一定要在每场会安排准成交客户，带动其他家长； 邀约家长不易过多，建议在8到10名左右 因各分校属首次搞家长会，建议前期邀约人数不易过多，可邀请之前体验过因一些客观原因未达成成交的家长（如因顾虑价格高等因素的），邀请之前长期体验的学生和上述新体验的学生。 三、 主持人讲稿 主持人从教师中选拔产生，在会议现场要保证主持生动、感情丰富，能够灵活的应变，把控全场。提供讲稿供各分校参考，可因各地情况做修改（参见附件）。 四、 促销政策 好的促销政策是家长会成功的关键，为每一场会定出适合的促销政策；（参见附件） 建议：在现场成交的课程可以送若干次的面授课程；在现场成交的课程可以享受若干次的教师服务；在现场成交的课程可以享受若干次的大班语法课程；在现场成交的课程可以在原课程价钱上享受若干折扣等等。 五、 服务要求 会议现场座位安排合理有序，划分出重点成交家长位置，方便成交；接待有序，让每个家长有归属感、认同感；对家长理直气和，不要和家长辩论，不能马上回答的问题不要不假思索回答，要及时求助主管领导；对家长要视情况使用鼓励、赞美、批评等技巧。 六、 现场参加人数 全员参加、有主持、有主讲，在有条件的情况下可适情况安排当地教师出席 家长8-10人为宜。 七、 学生、家长怎么安排 家长和学生务必同时到场、方便成交。 家长会顺利召开必须具备的几个条件要保证家长的到场率要保证留有促销的时间和环节要有一定的优惠政策要保证有人带头在现场订单，成交要对学习中心老师有任务（邀约任务、成交任务）和考核指标要保证在家长会讲座中有我们的本场案例，有成绩的比较要保证有一个符合家长心理反应的，解决家长抗拒点的讲座内容要有能熟练掌握家长会内容的讲师要有相对安静、独立