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寿光市场水溶肥推广方案 2013年2月16 日 15 纲 要 1、寿光市场简介 2、水溶肥市场环境分析 3、水溶肥营销目标 4 、营销模式 5、渠道策略 6、价格策略 7、整合促销推广策略 1、寿光市场简介 寿光人口120万人，辖5个街道、9个镇，土地面积2180平方公里，耕地面积 141万亩，其中蔬菜播种面积80万，蔬菜年产量40亿公斤，产值40亿元，大 棚数量40万个，经济作物面积达90万亩。种植结构形成了以南部菜、中部 粮、北部棉的梯次结构，优质高效农业得到了迅猛发展。 目前，全市除蔬菜种植外、优质粮食生产基地50万亩、棉田11万亩，形成 了万亩辣椒、万亩韭菜、万亩芹菜等十几个成方连片的蔬菜生产基地，全市 涌现出了“中国韭菜第一乡”、“中国胡萝卜第一镇”、“中国香瓜第一镇”等专业 镇村587个，农业生产基本实现了区域化布局、规模化经营、专业化生产。 化肥行业的主要竞争品牌：芭田、住商、史丹利、艳阳天等，市场总容量在 30万吨左右。 2、水溶肥市场环境分析 • 目前光山东寿光市场统计就有300多个品牌，在寿光市场操作比较好的进口水溶肥品牌 有，以色列海法，挪威普罗丹，以色列诺普丰，雅苒等进口公司为主，价位比较高。国 产品牌在寿光市场操作比较好的有，优贝素、优聪素、芳润等，售价不一。有品牌影响 力的厂家多数为进口企业： • 依靠代理进口产品后改为自产有一定品牌效应的公司：广州先益农，汕头微补，江门杰 士，上海深绿帅等有技术实力的公司为主 • 自行开发技术有一定品牌效应的公司：芭田惊天下，嘉施利，艳阳天等公司 • 多数企业依靠简单混配和分装，以激素来体现效果，无技术品牌优势效应。如汉谱、优 利丰、沃根钾等 • 寿光水溶肥市场已进入平稳成长期，市场总容量将超过10000吨、有几个亿的市场份额 ，而目前市场上真正的品牌产品、效果受到老百姓高度认可的产品几乎没有，庞大的市 场容量、空前的市场机会！ 3、水溶肥销售目标 • 成为寿光市场水溶肥第一品牌 • 2013年销售目标1100吨 • 市场占有率第一 • 培养不低于15家直营分销商 4、营销模式 金正大：直营分销模式、建立分仓 • 分销商+棚户会员制，每个分销商覆盖30-50大棚种植户。 • 村级直销员+棚户会员，每个直销员覆盖最低20-30个农户。 沃夫特：经销商模式 • 经销商+二级网点+农户 • 沃夫特以经销商区域市场为运作平台，协助拓展渠道，扩充网络，实现深耕细作，资源 与政策倾斜，加强沟通，不断提高其忠诚度，若能力与意愿跟不上市场发展，则引导其 向物流商和品项专业商转化 人员组织规划 • 金正大品牌水溶肥专业营销队伍，增加主任级或经理级组织管理人员一名，农化讲师一 名（可当地聘请）10人农化推广队伍一支，宣传车一辆。 5、渠道策略  重点突破，以点带面 集中资源，优先优质终端开发，再带动中小终端  中心造市，周边取量 1. 以经销商强势区域或销量较大区域为中心，密集终端开发与运作 2. 在影响和带动周边市场，最终完成终端布局  单品突破、多品组合、细分覆盖 1. 突出1~2个单品，强力拉动，有效造势 2. 再逐步丰满品项组合，实现终端量利结合 5、渠道策略 区域 客户数 销售目标 覆盖区域 覆盖面积 大棚数量 覆盖农户 洛城 2 20 洛城 6万 4万 5万 稻田 2 20 稻田 6万 4万 5万 孙集 1 20 孙集 4万