服装导购员顾客心理课稿.ppt

一、?? 研究顾客心理的重要性 1、顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 2、顾客与我们是“鱼与水”的关系。 ３、我们开店铺的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。 ４、店铺是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤她们的需求，才能为她们提供满意的服务。 二、顾客这什么要购买服装 １、购买原因 按马斯洛的需要论，人的需要的层次分类：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。该理论全面而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。 ２、常见的购买动机 （1）、求实购买动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素 。 ２、常见的购买动机 （2）、求新购买动机：以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对品的质量、实用性和价格不十分介意。 ２、常见的购买动机 （3）、求名购买动机：以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身