中原长沙恒东玉龙项目营销策划报告.ppt

* * * * * * * * * * 报告回顾：如何在两个月内实现170套大户型产品销售？ 如何实现客户到访有效逼定？：这是一个营销系统工程 报告回顾：如何在两个月内实现170套大户型产品销售？ 如何实现客户到访有效逼定？ 价值力增值：通过精装修、价格调整，提高不动产品的价值！ 报告回顾：如何在两个月内实现170套大户型产品销售？ 如何实现客户到访有效逼定？ ——稀缺力制造：分腿销售，饥饿营销，制造稀缺； ——人气力提升：提前认筹，周周活动，提升人气； ——现场力打造：硬件改造，软件植入，氛围营造； ——信心力塑造：变市培训，物料展示，树立信心； ——销售力锻造：抽调老手，加强培训，励压结合。 报告回顾：项目二批蓄客思考？ 蓄客思考： ——尽早蓄客，保证时间，与大产品互相拉动； ——层层筛选，有效鉴别，保证客户诚意度； 价格思考： ——基于政策、市场和项目的价值升级和产品优势； 中原建议74平小户产品可适当高走，大户型产品建议平走！ 撇指定价、渗透定价、市场定价 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 报告体系 Analyze System 中原对项目的价值研判与占位思考 中原对项目价值与占位下的营销诊断 项目形象升级与价值传播 中原对大户型产品营销思考 中原对项目二批蓄客思考 报告结论回顾 二批产品及推售背景 产品：5栋和8栋74的两房，120的三房；中小面积产品 推出时间：2010年9/10月 市场大势：根据中原变市发展趋势研判，2010年9月-12月将是市场最冷淡时期，二批入市压力较大 4月 7月 2011年6月 新政出台，新项目降低预期，平价入市，市场开始出现价格平走局面 长沙价格走势预测曲线 市场相持，客户进入观望，新老项目开始尾货促销，以求尽快回款，整体价格开始下浮。 客户积压得到释放，市场迎来小阳春，开始逐步回暖 快速上涨 价格平走 价格下浮 回调上扬 新政出台 政策滞后期 市场冷淡期 市场回暖期 9月/10月 根据冰封期出现规律，长沙楼市在10年9月-12月会是市场最冷淡时期，11年6月起楼市回暖。 竞争背景——面临区域内品牌发展商大盘竞争，后期竞争项目将有118万方推量，产品同质化，竞争激烈。 北京御园 总体量：55万方 均价：5200元/平米 面积： 77-89两房，89-143三房，138-143四房 未来推货量：10万方 总价：46-75万 恒大华府 总体量：59万 均价：6300元/平米 面积： 89二房，91三房，176-196四房 未来推货量：25万方 总价： 57-106万 湘腾城市广场 总体量：69万 均价：未知 面积： 39-43一房、72平两房、89-115平三房、117平四房 未来推货量：6万方 总价： 未知 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2011年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 永琪西京 总体量：23万 均价：价格未定 面积：140四房、175五房 未来推货量：6万方 总价： 未定 莱茵城 总体量：50万 均价：4800元/㎡ 面积： 81二房，87-127㎡三房、140四房 未来推货量：14万方 总价：42-67万 蔚蓝海岸 总体量：45万方 均价：4700元/平米 面积： 78-90两房，124-140三房 未来推货量：5万方 总价：36-80万 保利麓谷林语 总体量：106万 均价：4600元/平米 面积： 80二房，110三房，160四房 未来推货量：22万方 总价： 36-74万 向日葵 总体量：18万 均价：6000元 /㎡ 面积： 80㎡二房，90-130㎡三房、151平四房 未来推货量：6万方 总价： 48-90万 西子湖畔 总体量：20万 均价：5000元/㎡ 面积：133㎡三房、145-152平四房 未来推货量：3万方 总价：66-76万 项目价值已然树立 通过对项目价值体系的梳理，中原发现钰龙天下整体优势极为明显，通过前期的项目凤凰升级，项目已经树立： 二批产品优势挖掘——竞品对比 恒大华府 新兴北京御园 面积较小产品位于临路一侧，楼间距窄，景观面较差； 本案二批新品虽同样临路，但南向视野开阔，超宽楼间距，景观优良 面积较小产品位于小区东南侧，临金星路，正对中心景观，但楼间距窄； 本案二批新品相较景观更好，同时拥有超宽楼间距，视野极其开阔 卓越蔚蓝海岸 旭辉藏郡 在售小高层产品处于边缘临路区域，南面为风雅名苑小区，对其构成遮挡； 本案产品在位置上有绝对优势，包括超宽的楼间距和绝佳的