第4章组织市场和其购买行为.pptVIP

第4章 组织市场及其购买行为 第1节 组织市场 组织市场的构成 组织市场的特点 产业市场与消费者市场的差异 一、组织市场的构成 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。 产业市场 中间商市场 政府市场 二、组织市场的特点 派生需求 多人决策 过程复杂 提供服务 三 、产业市场与消费者市场的差异 买主数量少、购量大 买主相对集中 引申需求 需求缺乏弹性 需求波动性大 购买人员专业化 购买形式多元化 第2节 产业市场购买行为 一、产业购买决策主体 使用者 影响者 采购者 决定者 信息控制者 二、产业购买者的行为类型 直接重购：惯例化决策 修正重购：需要做一定的调查研究 全新采购：需要做大量的调查研究 三、影响产业购买者决策的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 四、产业购买者的决策过程 （一）认识需要 （二）确定需要 （三）说明需要 （四）供应商选择 （五）确定订货程序 （六）签订采购协议 （七）督促合同履行 第3节 中间商购买行为 一、中间商购买行为的主要类型 1、购买新品种 2 、选择最佳卖主 3 、寻求更佳条件 二、中间商的主要购买决策 配货：决定品种结构（产品组合） 供应商组合：选择供应商 供货条件：决定具体采购时所要求的价格、交货 期、相关服务及其他交易条件。 第4节 政府采购 一、政府采购的参与对象 采购人 政府采购机构 招标代理机构 供应人 二、政府采购的基本原则 公开、公平、公正和效益 勤俭节约 计划 三、政府采购方式 政府采购可以采用招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购或者其他方式 四、招标投标程序 第一步：招标公告、招标邀请书及招标文件 第二步：开标、评标与现场竞投 第三步：签订采购合同与支付价款 第四步：监督检查 sdf testing * 组织市场的主要类型 产业购买者购买行为的主要类型 产业购买者的决策过程 中间商购买行为的类型 政府采购制度对企业市场营销的影响 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Co