区域经理如何抓典型.docVIP

区域经理如何抓典型 上回我们说到区域经理如何定规矩，这回我们该和大家讲讲区域经理如何抓典型了。 有这么一些区域经理觉得既然定了规矩，接下来的事应该是兄弟们各自分头办事，至于自己嘛可以轻松一些，只要拿着规矩督促检查大家就可以了。然而隐藏的危机在这个时候又悄然降临了，停留在口头或纸上的规矩是“死”的，如果区域经理不做给大家看看还仅仅是个抽象的规矩，抓典型说的就是区域经理如何把规矩示范给大家看看。 抓典型是指区域经理亲自抓三件事：亲自抓一个一线队伍、亲自抓一家主要商家、亲自抓一次促销活动。 亲自抓一个一线队伍 一线队伍好比冲锋陷阵的士兵，他们的工作直接关系到销售目标的达成情况，是非常关键的团队，所以区域经理亲自主抓一支一线队伍的意义，除了一线人员的管理示范作用外，最大的好处在于及时掌握一线的动向。通常这支一线队伍是指区域总部所在地的销售团队，比如：快速消费品行业可以直销队或理货员队伍；耐用消费品行业可以是技术服务团队。 抓一支一线队伍需要做好以下几件事：选人、辅导、跟踪、评介、激励。 选人 选人的工作必须亲自参与，即便有其他主管协助最后的面试还是要你亲自把握。选什么样的人可以根据你的偏好来决定，但有一个原则是不变的：找一个善于找方法的人，而不是善于找理由的人；能吃苦、有激情、有冲劲的人。学历只要适合即可，不必太过强求。 他们的职业发展目标应该是成为顶尖的一线人员，而不是管理人员。也就是说他们的目标是成为总监级的士兵，而不是士兵级的总监。这样他们才愿意长期地、在做好具体工作方面多下工夫，这才是区域经理从他们身上希望得到的好处。 辅导 一线人员的辅导只有一种方式：通过一线实际问题的研讨，帮助一线人员拿出解决问题的方法。具体的做法有两种：周例会、个别辅导。 周例会： 我们建议将周例会放在每周五下午四点左右，时间二到三小时。区域经理再忙也必须赶回来主持。议程：请大家回顾一周以来的工作成果，（每人过堂，三分钟）实际工作难题研讨、好方法交流。提示：这是一个想办法的会议，不是一个表扬或批评一线人员的会议；会议的目的是团队共同学习、相互学习、寻求解决问题的创新办法。会议的目的是让大家带着一周工作的辛劳和难题困惑来，拿着办法和更大的信心投入下周的工作。 个别辅导： 个别辅导可以解决一线人员的心态、特别技能缺陷、特殊工作难题。较好的方法是帮助其梳理事情的来龙去脉，提供建议并示范讲解，最后通过其在实际工作中的反复实践，达到切实解决问题、提高技能的目的。 跟踪 跟踪不是简单意义上的视察，而是辅导的深入。通过对一线员工工作的跟踪，帮助他们切实提高工作质量，同时有利于区域经理全面仔细地了解一线的情况。一名优秀的区域经理每月需要花费五到十天的时间进行一线工作跟踪，这也就是官僚的、偷懒的区域经理永远不能成为优秀区域经理的根本原因。 评价 依据业绩指标对一线销售人员进行评价，不过仅仅依据业绩指标是不够的。区域经理还必须通过过程的工作信息进行评价。比如：是否安排了超过其工作能力和经验的工作任务。如果是，必须迅速调整其工作难易程度。 评价的标准必须具有一致性和连贯性，否则不要说一线员工接受不了，就连考评者也会晕头转向。 激励 如果你希望团队稳定、并且能够相互协助，区域经理的激励措施必须是各人平等的；如果你希望团队成员之间相互良性竞争，激励的措施必须是多劳多得。当然最有效的激励措施是一线人员的工作成就感，被他人的尊重感。 要树立起一支优秀的一线团队，通常需要三个月到半年的时间，区域经理要有足够的耐心，一旦树立起典型，那么连同如何树立这个典型的方法，将成为区域内所有一线团队的榜样，由此区域经理对一线团队的管理可以实现标准化。得到士兵拥戴的将军可以得到军心，军心是战场执行能力的关键，通过抓一支一线队伍，区域经理得到的正是一线的执行能力。 亲自抓一家主要的商家 商家是实现销售目标的商业伙伴，如何是可以实现双赢的合作方式，如何在与商家的合作过程中掌握主导权，是区域主管们、商家翘首以待的，区域经理必须做出公平的示范。 抓一家主要的商家需要做的事情：理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单。 理下线 抓住商家的流通脉络是抓商家的重点，所以这是区域经理首先必须做的。梳理的方法很简单，顺着商家的分销脉络往下看，比如：一家糖果商家的下线可能包括，商超、市内二级批发商、市内集贸市场、市内零售终端、市外二级批发商、市外集贸市场、市外零售终端；他的渗透方向可能已经达到了三四级市场、可能仅仅达到二级市场。 区域经理的梳理可以先通盘掌握商家目前现有下线的销售情况，继而梳理他可能渗透的其他市场。通过梳理商家的下线，区域经理掌握了商家实际的销售情况，至此商家已经没有太多的“秘密”可言了。 抓服务