联想并购IBMPC业务模拟商务谈判谈判方案IBM方.docVIP

联想并购IBM 会议地点：天府学院国际商务谈判会议室 主方：国际商业机器公司 客方：联想集团 谈判公司背景 我方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求，1911年创立于美国，被称为“蓝色巨人”。 自1993年起，IBM连续17年位于全美专利注册排行榜榜首。 公司五大业务内容：全球服务、硬件、软件、全球融资、企业投资、其他。 计算机产业的长期领导者。 对方企业背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。 1994年，联想在香港联合交易所上市，迈上发展的新台阶。 1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年稳居榜首。 2003年4月，联想集团启用集团新标识“Lenovo”，用以代替原有的英文标识“Legend”，并在全球范围内注册。 2004年，联想公司与国际奥委会签署合作协议，成为国际奥委会合作伙伴。 谈判的主题和内容 我方代表IBM谈判小组与联想控股有限公司谈判小组就收购IBM所有PC业务，合理定制价格、收购多少，如何支付价款以及收购后的改名、员工就业问题进行谈判。 谈判目标 基本目标：以尽量高的价格出售IBM的PC业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。 具体目标： 通过协商和联想公司就双方的共同利益达成共识； 2、介绍IBM的各项优势 所有笔记本业务:1亿~1.3亿所有台式机业务:1.亿~1.亿在深圳的合资公司:1亿~1.5亿品牌及专利:6亿~7.5亿客户与销售:1.5亿~2亿两个研发中心:1.2亿~1.5亿三条生产线:1.2亿~1.8亿债务:5亿 我方优势： a? 具大的品牌价值 b? 巨大的技术优势和研发优势 ? c? 公司规模巨大,全球市场占有率高d?? ThinkPad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为T? X?? R 和 G 几大系列,体现了应需应变的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且ThinkPad产品在国际市场很有竞争力． e??? 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体 f?? IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势 劣势: ???ＰＣ业务，但它是公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。???IBM 公司在ThinkPad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不堪重负?是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持 b???公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购 c??是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额. d????是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势 e??? 在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利 ? 是方主动找方收购自己，主动权 劣势: a??? 前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限 b???方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板 c???? 全球市场占有率很低,只有2.6%. d???? 国际企业如戴尔 惠普 富士通参与中国市场的争夺,方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难 e???随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌 （二）开局阶段 相互介绍，互相问候 入场，注意礼仪和服装；首席谈判 1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。 2策略：我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。（）报价阶段: 目标：提出我方的最优期望目标 策略： （1）为进一步 （2） (3) 若双方协议难以达成，就制造一些假性分歧，以给双方留有回旋余地。