武汉怡景华庭项目营销策略提报.pptVIP

现场配合建议——销售管理 * 放大细节，现场应继续做到环境、物业服务、案场服务、情境体验、客户跟踪服务五环节工作，全方位体现客户为尊的服务理念 客户触点 B E C D A 环境感受(导示,成熟环境氛围) 2.物管服务感受(保安,保洁,客服) 3.销售服务(讲解,礼仪,洽谈) 5.离场后的后续服务(提醒,维护) 4.情景体验(样板房,通道) 现场配合建议——销售管理 精细管理之“123”业务执行标准体系的搭建 客户进入售楼处第1时间迎来 第1时间解答客户疑问 来电3声内必须接听 客户等待时间超过3分钟须倒1杯水 对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案 来电接听后，2分钟内短信回访 第1次来访客户，3日内必须电话回访1次 …… 现场配合建议——销售管理 销售管理：四项措施提升销售线的杀客力 一、案场销售工具的运用 1.组织培训 定期组织专场培训，内容为利用各种销售工具做杀客引导 将说辞调整为客户接受说辞，包括：政策解读，售楼处展示，集团发展历程，区位形象等 定期举行SP演练，增强现场杀气气氛 二、销售团队谈资与杀客技能提升 1.每周举行“分享会” 每周一举行上周销售分享会，对销售技巧、销售经验，市场资讯等做分享 对分享会做记录考核，进行月度考评 2.加强内部资源的交流与互动 3.组织每周疑难问题解答 三、加强销售信心传达 1. 每月进行鼓励动员 负责人参与销售表彰活动 项目本体价值提点，业内利好消息传达，淡市看好根据 市场利好信息点传达 四、加强团队建设 1.团队建设 举办团队增强团队凝聚力拓展活动和互动性活动 营造团队工作的环境氛围 制定团队工作指标 现场配合建议——销售管理 * 制定以团队目标为考核指标的激励机制，提升团队战斗力 团队考核激励措施，发挥带头人作用，并实现整体营销水平的提高 目标制定过程中全员参与，及时解决客户问题 给予团队中业绩最高者额外奖励，并建立末位淘汰制度 竞争激烈的市场环境下，个人业绩奖励机制对整体营销业绩的提升作用不大，而团队激励机制则同时考量了营销业绩提升及表现突出的个人奖励机制，更适合于整体营销压力较大的项目销售激励机制。 有效激励措施： 认筹奖励：2月1日起，每认筹一套给予100元现金奖励，现金奖励按月在下月初统一发放（每个销售员每月认筹指标为4套，低于4套无现金奖励）； 月度奖励：每月成交金额第一名奖励现金2000元，第二名奖励现金1000元； 季度奖励：每季度成交总金额第一名奖励现金4000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖励现金1000元； 年度奖励：年度成交总金额第一名奖励10000元，第二名奖励5000元，第三名奖励2000元，并评选年度优秀员工。 团队奖励：销售团队完成当月销售指标，奖励团队3000元活动经费。 惩罚、淘汰制度： 销售员：月度成交金额最后一名给予警告，连续两个月最后一名给予严重警告，连续三个月最后一名直接淘汰； 团队惩罚、淘汰制度：连续三个月成交金额落后的团队，给予团队负责人500元现金罚款。 整体营销排期 营销周期安排 整体营销周期策略 虽然项目将晚于汉阳周边主要楼盘开盘，但项目蓄客工作可以在前期展开，在周边项目蓄客、开盘的同时拦截周边客户。主要前期准备工作安排如下 前期准备阶段：根据项目房源，4个月目标蓄客1200组，平均每天蓄客不少于8组；按1/3客户认筹计算，认筹量400组。 1月 3月 12月 2月 11月 与网站联合，就青年置业选择进行主题性活动。 项目热线建立。 第一阶段——2-3月 第二阶段——4-5月 第三阶段——6-8月 第四阶段——9-10月 第五阶段 项目营销中心开放。 建立行销队伍，开始拦截周边项目客户 节假日开展活动，进行蓄客。 针对回到武汉投资客户及汉阳返乡客户进行活动。 项目营销中心开放 样板间开放 项目认筹 项目开盘 整体营销排期 * 二阶段（3—5月份）战略目标：3月8日开盘销售210套，3-5月份持销80套，重点去化项目小户型，实现销售额3.6亿元，力争开盘三个月内完成项目销售。 1月 3月 2月 4月 5月 开盘节点：3月8日 房源套数：住宅299套 房源面积：3万方 推出货量：2.65亿元 营销目标：1.8亿 去化套数：210套 第一阶段——2-3月 第二阶段——4-5月 持续去化项目小户型 战术分解：1月份以日进斗金优惠方案吸引客户上门，新年后2月份进行开盘前推广集中爆破，3月份持销，4月份开始重点去化项目小户型。 1月份依靠日进斗金优惠、派单实现客户自然上门、认筹，计划认筹300组。 3月份开盘、持销，依托前期热销报导带动余房去化。 新年后2月份展开开盘前密集推广工作，将项目开盘产品信息以及优惠方案传递给意向客户，为开盘强效做好铺垫工作。完成认筹100组 4月