销售项目管理体系案例分析剖析.doc

北京沃德集团—“销售项目管理体系”推行之路 案例背景介绍 公司简介： 北京沃德集团（以下简称“沃德”），是以供水设备为核心产品，集研发、生产、销售一体的高新技术企业公司依靠自身强大的科研实力供水行业的龙头企业顺畅执行年，间接推动了公司业绩由201年的2.06亿提升至201年的5.18亿。项目签单周期由201年的13个月，降低至201年的10.5个月决策的正确性和速度：群体决策有许多成员参加，知识面广，能够产生较多的可供选择的方案，又具有校正错误的机制，因而群体决策比较正确。但由于群体决策的过程是群体成员一起对问题进行分析、讨论争议，达成一致意见因此比个人决策花费时间多。当决策的正确性比决策速度重要时，群体决策较为优越。决策的创造性：个人决策通常比群体决策具有较大的创造性，个人能产生较多较好的主意而群体决策由于受到相互不同意见和论点的约束以及害怕被人认为愚蠢等心理制约，不容易使决策具有较大的创造性。个人决策适于工作结构不明确，需要创新的工作，而群体决策过程适合于任务结构明确，有一定执行程序的工作。 优势 劣势 1.公司5年以上老员工居多，有较强执行力 2.销售人员在销售管理上比竞争对手更规范，更科学，更专业，更具分析能力 3.对外向客户展示企业有亮点 1.电脑操作水平差，不愿主动记录2.销售人员不愿受约束 3.销售人员有“重销售、轻管理”的意识 4.流程繁琐，不便于执行 机会