房地产销售案场行为是流程技巧手册.doc

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房地产销售案场行为是流程技巧手册

房地产销售技巧及案场行为流程手册 客户的认识与分类 客户分析 需求 能力 决定权 如何判断一个真正的客户 名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具 客户分析及应对秘诀 “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。 理智稳健型 特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究问。 应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。 喋喋不休型 特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。 应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。 沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃。 应对原则:要了解他实际的需求;切忌自说自话。 感情冲动型 特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。 应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。 优柔寡断型 特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。 应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。 盛气凌人型 特征:趾高气扬,以下马威来吓唬置业顾问,常以教训口气说话。 应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服。 求神问卜型 特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信。 应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。 畏首畏尾型 特征:购房经验缺乏,不易做出决定。 应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。 神经过敏型 特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。 应对原则:少说多听。 藉口故意拖延型 特征:个性迟疑,推三推四。 应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决。 十一、斤斤计较型 特征:心思细密,大小通吃,事事计较。 应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。 十二、金屋藏娇型 特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。 应对原则:抓拢她,赞美她;尽量让他一次性付款。 案场作业 来电部分 电话接听及来电表的填写 (一)接听电话 接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对置业顾问留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。 电话接听最重要的是留下对方的电话。 留住宅电话的方法: 开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。” 中途打断法:在了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。 最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。 还有一些特殊方法: 假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。 故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。 说自己不是置业顾问,说置业顾问很忙,留下电话再联系(让置业顾问打过去)。 电话接听的注意事项: 不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问,然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。 不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。 由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1-2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。 要用简短而具有吸引力的语言,给客户良好印象。 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。 要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是市调人员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来置业顾问,不是很清楚。记住:凡报上公开的都可以介绍,而其它请到现场来。 在电话接听中,可留下伏笔(如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。 约客户到现场: 约客户到现场基础在于:给客户留下好的印象。 约客户到现场注意事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。 例:不要问:“您看,您什么时候过来(到现场)?” 他会回答你:“我有空就来。” 而要问:“×先生(小姐)您看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定时间范围)。 客户回答:“我星期天吧。”,置业顾问:“星期天上午,还是下午?” 客户回答:“星期天下午吧。”,置业顾问:“那好,我等您。” 电话接听标准语言例举: “您好,××(案名)!” “×先生或

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