世联昆山中航城营销报新告.ppt

昆山中航城2009年营销报告;本报告的思路及框架;5.5亿目标前提下，按各物业理想去化排布销售显示：住宅类产品是重中之重;住宅部分受一、三期产品冲突，要求一期尽快跑量，三期尽快回现，导致：住宅类产品销售速度是关键;保证本项目09年5.5亿目标的关键：;要完成目标;本报告的思路及框架;;销售回顾;销售回顾; 项目主力货源房型集中于三房125-135平米， 三房及以上货源合计70%。 由于推出时间节点和本身体量较大原因，N2-125㎡户型的剩余量占比重最大，达30%。;高层低区、高区房源去化受阻，135㎡M1户型由于总价偏高，销售量阻力巨大； ;小高层26#、39#除个别房源及复式外基本去化，1#受位置影响基本没有去化，其余楼号低区销售受阻；;销售回顾;销售执行力;本项目已成交客户归属地分析显示，昆山本地占绝大多数，其中以城东地缘性为主，其他城区和外地客户面尚未打开；;通过对已成交客户的访谈分析，本项目置业群体主要可分为工作缘、本土缘两大类：;结合竞争项目客户结构分析，和本项目客户结构呈现显著区域一致性，片区客户瓜分效应异常明显；;结合本项目客户置业目的和置业次数双向分析，本项目价值认知层面主要集中于居住功能，对应本项目综合体价值，客户对价值认知层次具备提升空间；;客户;形象传递;形象传递;形象分析总结：目前形象传递存在的问题，导致客户流失现象突出；;营销渠道;销售回顾总结;本报告的思路及框架;宏观背景;区域经济;昆山竣销比分析后续危机重大 销售量同比分析目前的胶着状态;各板块走势;昆山楼市已经处于下行周期，后市不容乐观； 客户购买能力和购买意象明显降低。;本报告的思路及框架;市场表现分类;竞争分析;竞争分析;竞争分析;竞争分析;竞争分析;竞争分析;竞争局面总结： 四大类物业竞争压力都较大，但商业具备运营提升价值的弹性； 竞争重点聚焦： 住宅是目标实现主力平台，因此营销策略应围绕解决住宅销售而展开 ;本报告的思路及框架;世联对价格的理解;R;目标实现的三大问题聚焦;本报告的思路及框架;Action1：新客户领域拓展；;Action1;Action1;Action1;Action1;Action1;Action1;Action1;Action1;维护 / 促销活动，核心???户紧跟;项目周边拆迁客户/企业客户团购;; 形式：活动及礼品赠送为主 目的：利用老客户的口碑带来新客户 技术要点：用各种活动让老客户感受到银湖的关怀，对银湖怀有归属感，提高其带来新客户的几率;活动主题建议：;渠道分类;Action4;提前展示;展示主题：中航城 城市运营团队媒体见面会 活动形式：新闻发布+酒会 活动时间：2009年4月 参与人员：政府官员/社会知名人士/成交和意象客户/媒体 活动内容：重要合作企业管理团队见面会，如天虹商场、招商公司、办公物业公司 活动关键：a、创造良好的主客沟通环境，以自由、优雅、轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与客户沟通，展示项目价值 b、介绍环节简便，准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间;展示主题：中航城 天虹商场开业典礼 活动时间：2009年10月（预计） 参与人员：成交和意象客户/媒体 活动关键：利用开业典礼活跃的现场氛围，为客户营造中航城市广场繁华生活氛围；;阵地包装;三面翻定期更新，以形象宣传为主,配合大的信息更新;09年;Action5; 别墅精装修园林交房 提升剩余产品附加值，并赋予园林别墅的概念 ;价格策略; 楼层差设置不合理。中、低区跳差较小，价格区分不明显，低区房源形成积压；高、中区房源跳差过大，导致高区房源价格偏高，成交阻力较大。;Action6;Action7;通过制定高品质的服务流程及加强销售和工作人员的服务培训，提高客户的品质感受;目的：通过物业管理前置的方式，既在销售过程中为客户提供堪比酒店物管的尊贵服务，同时可展示项目物业管理水准，提高客户品质感受，增强客户对本项目的信心 服务内容：1、停车场、售楼处接待服务正规化 2、看楼过程服务正规化 3、样板房现场服务正规化;***业主您好，近期昆山各大银行已经在释放7折利率优惠，建议您可前往办理，如遇问题，可与***联系协助。 [中航城];一期剩余住宅销售;住宅销售达成回现目标的重中之重