东兴和德城市广场营销新战略及策略报告世联.ppt

;项目价值;东兴;东兴位于广西壮族自治区南部，是我国通往越南及东南亚最便捷的通道，国家沿海开放城市;城市经济发展——近五年来GDP总量从06年的16.8亿元到10年的45.12亿元，年均增长率达到33.7%，经济增长迅速;城市发展的投资价值——由边贸桥头堡向国家经济特区华丽转身的口岸城市，拥有无限的发展机遇;东兴城市定位——创建集口岸、加工业、商贸、旅游为一体的全国一流边境口岸城市;市教育局;项目规划——整体设计以半围合式布局打造核心中央景观园林，简欧风格的外立面设计凸显项目的档次;2#;项目产品——户型方正，利用率较高，且入户花园、转角飘窗、户型阳台的设计有效的提高了居住的舒适度;项目价值点梳理——占据较好的城市地位，拥有良好的城市发展规划，具有优越的项目规划和产品设计;项目价值;目标沟通回顾——对开发商而言，品牌、价格、速度、沉淀，一个都不能少！;世联对于目标的理解——从企业战略和项目目标两个角度理解本项目承载的“历史使命”;项目价值;东兴市近几年成交量变化图;东兴房地产发展现状——目前，东兴市在售楼盘20多个，主要集中在东盟大道沿线新热点开发区域，市中心楼盘较少;项目分析之产品——市场现售项目集中于东盟大道板块，市场主力面积区间为90-100㎡两房、110-140 ㎡三房、240 ㎡以上大户型;典型项目产品分析——天鹅湖和安德国际华城产品对比分析;项目分析之配套——作为热点开发片区的东盟大道沿线，项目配套、内部环境等与项目规模有很大关系;市场环境总结——;项目价值;从销售速度、市场份额实现度分析，比较两种假设的可能性，建议以4500元/平米作为真实目标;核心问题;Q之竞争——;从项目入市时机看，本项目未来将面临东兴目前市场影响力最大的项目——天鹅湖、国际华城、上东区的多项目竞争;按照4500元/平米的目标价格实现，与市场同期销售的项目相比，价格战从来都不应该是我们的竞争策略;我们的竞争方向——拼地段、拼营销水平;典型楼盘分析——金源·天鹅湖：营销推广——网络、户外、围挡形象墙、展示中心等各个方面进行推广，成为东兴市场最具影响力的项目;典型楼盘分析??—金源·天鹅湖：营销展示——除模型区、洽谈区、展示区外，营销中心还增加了高尔夫体验区、钢琴展示区，是“体验营销”的雏形;典型楼盘分析——国际华城：营销亮点——大气、奢华的营销展示中心充分体现了项目的大气和规模，也彰显了公司的实力;典型楼盘分析——国际华城：营销亮点——东兴市场上为数不多的具有样板房展示区的楼盘，但是展示效果一般;典型项目分析——中房·翡翠园——非项目现场的销售接待，销售中心布置较为温馨，但与项目整体的高端定位契合度不高，且昭示性较差;典型楼盘分析——汇川·上东区：“两个唯一”——东兴市唯一一个实景园林展示的楼盘，较好展示面给客户强烈的价值感知;典型楼盘分析——汇川·上东区：“两个唯一”——东兴市唯一一个架空层打造成泛会所的楼盘，展示面较好;我们的竞争策略应该着眼于竞争对手的优劣势对比—— 面对天鹅湖的营销，我们没有办法拿出百万大盘的营销费用、通过铺天盖地的户外广告建立广泛的市场影响力； 面对天鹅湖的环境，我们没有高尔夫练习场、没有天鹅湖、没有双会所； 面对上东区，我们没有新区美好的规划和罗浮江、罗浮山的景色； 面对中原新都，我们没有办法承受那么低的价格； 面对中房·翡翠园，我们没有那么高的品牌知名度和东兴唯一的别墅物业； 面对其他项目……;与第二梯队竞争—— 打城市核心路线;Q之客户——;东兴市房地产市场客户主要以在东兴投资的外地客户为主;东兴人均可支配收入水平高，房地产市场客户购买力强;东兴房地产市场客户主要关注于项目的产品品质、物业管理、娱乐配套、社区环境;基于东兴市房地产市场客户特征的客户细分;财富阶层：主要以高级公务员、大中型企业主为主，他们具有强劲的购买力，有较高的生活品味和欣赏水平;中产阶层：主要以泛公务员和中小生意人为主，他们有一定文化，爱面子，希望获得与经济地位对等的尊贵感;工薪阶层：主要以本地企业职工为主，他们大部分拥有自有住房，购买力有限，无再次置业的理念和能力;东兴房地产市场客户特征及基于客户特征之下的项目反思;本项目的示范性客户为财富阶层客户、跟随型客户（主力客户）为中产阶层;Q之实践——;高端形象树立;近几年湛江市房地产供需平稳，年均消化量在60-80万平米之间，;高端形象树立;高端形象树立;高端形象树立;高端形象树立;高端形象树立;高端形象树立;区域价格突破;区域价格突破;区域价格突破;市场口碑的打造;区域价格突破;根据客户需求感知和项目核心竞争力建立新的标准 城市高端最核心的因素是地段加产品 之后项目的营销推广基于新的竞争标准上;项目价值;营销战略;营销战略2——区域战略;营销战略3——特殊渠道营销;*;*;品尚生活属于西部深圳