自考国际商务谈判0186复习笔记.docVIP

第一章 国际商务谈判概述 2001年12月11日，中国成为世贸组织正式成员 1．谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息 交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程 谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益 2．商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经 济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条 件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易的目 的的行为过程。 商务谈判主要集中在经济领域 3．国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同 国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某 笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件 进行协商的行为过程。 4．主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判。 5．客场谈判：以宾客的身份前往的谈判 6．中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 7．让步型谈判(软式谈判)：希望避免冲突，随时准 备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆 大欢喜的协议。 8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场 意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立 场越强硬者，最后的收获也就越多。 9．原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。 10．投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。 11．损害及违约赔偿谈判：商务活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判 1．国际商务谈判的特点国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性应按国际惯例办事国际商务谈判影响谈判的因素复杂多样“三来一补”谈判 三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配 一补：补偿贸易 ③货物买卖谈判 商务谈判中数量最多的谈判 ④劳务买卖谈判 ⑤技术贸易谈判 ⑥损害及违约赔偿谈判 3．影响和制约谈判方法运用的因素： ⑴今后与对方继续保持业务关系的可能性 长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型 ⑵对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比 实力接近：原则型。强于对方：立场型 ⑶该笔交易的重要性 重要交易：原则或立场型 ⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 花费过大：让步或原则型 4．我国国际商务谈判的基本原则： ⑴平等互利原则： ①自愿交易，不强人所难 ②贸易中不附带任何政治条件 ③价格的确定按价值规律办事 ④“重合同，守信用” ⑵灵活机动原则 ⑶友好协商原则 “有理、有利、有节”的方针 ⑷依法办事原则 5．国际商务谈判的基本程序： ⑴准备阶段： ①对谈判环境因素的分析 ②信息的收集 ③目标和对象的选择 ④谈判方案的制订 谈判方案是指导谈判人员行动的纲领 ⑤模拟谈判 谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键 ⑵开局阶段 开局阶段为整个谈判过程确定基调 开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个 谈判主题关系不大或根本无关 ⑶正式谈判阶段（实质性谈判阶段）： 正式谈判阶段是谈判过程的主体 ①询盘 ②发盘 ③还盘 ④接受 发盘和接受必须经过，询盘和还盘不是必须经过 ⑷签约阶段 我国主要采用合同和确认书 6．PRAM谈判模式的构成： ⑴制定谈判计划 ⑵建立关系 ⑶达成使双方都能接受的协议 ⑷协议的履行与关系的维持 7．如何建立谈判双方的信任关系： ⑴要坚持使对方相信自己的信念 ⑵要表现出自己的诚意 ⑶通过行动最终使对方信任自己 8．PRAM谈判模式的运转： ⑴P：plan，计划 ⑵R：relationship，关系 ⑶A：agreement，协议 ⑷M：maintenance，维持 第二章 影响国际商务谈判的因素 1．公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规 2．私法：调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规 3．资格问题： 签约能力和履约能力 4．仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议， 将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、 解决的一种办法 5．诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控 告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济 或惩处另一方当事人的法律制度 6．强制管辖：一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院可依法受理所争议的案件，另一方必须应诉 7．协议管辖：仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权 8．仲裁协议：合同当事人在合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议 仲裁协议类型：⑴仲裁条款 ⑵狭义仲裁协议 ⑶争议提交仲裁的特别约定 9．临时仲裁庭：签订临时