家具建材企业营销推广“3段论”.doc

家具建材企业营销推广“三段论” 家居建材企业需要做品牌吗？营销及推广要怎么做？由于一些企业的产品并不是最终的消费者，造成很多企业的老板认为品牌无用，而对于营销，很多企业认为就是“销售+关系”。 那么，家具建材企业的营销推广要怎么做呢？简单来说就是“三段论”。在说营销推广的“三段论”之前，还有一项重要工作要做，也就是需要简单梳理一下品牌相关的内容。 说到品牌，很多人就认为是虚的，没用。其实大错特错，品牌当然是实实在在的，活生生的。互联网是讲究快，但磨刀不误砍柴工，营销推广，总要有推广的内容和策略。 我认为，第一原因还是思想意识；另外是怕花钱，做品牌，哪有不花钱的呢。确实，做品牌要花钱，但花小钱，办大事，恐怕你是愿意的。以前，广告费浪费了一半，不知道浪费的是哪一半，现在估计是全部都浪费了，你也不知道怎么浪费的。 品牌的梳理。是让人们更好的记住你，包括品牌的定位、调性、形象、个性、广告语等等，当然还包括了一些设计、规范应用和工具类的手册和画册。 更重要的是要树立企业的价值观、使命和愿景。这些都将决定企业的内在气质，要怎么走，能走多远？如果一开始就是为了简单模仿，投机取巧，捞一把就走，是很难做成一个有影响力品牌的。 接下来是策略。最好是有创意的。比如，我们要做一个新品发布或者招商，如果仅仅邀请几个明星、名人和一些客户，做一个发布，肯定没有什么影响，当然，也会有影响，那些已经有很高的知名度的企业或者很多粉丝的消费类产品。小米、苹果、罗永浩，大咖的发布会，都需要大力度、精心策划了。 现在正式开始“三段论”。 第一段：抓住核心客户的核心需求。 做营销，第一是客户的需求，中国企业目前很难做到创造和引领需求，但适应和满足需求是可行的。很多时候，建材类产品并不是最终消费者，产品是半成品，需要通过组装、加工、配套。如板材、门窗五金，工业和建筑涂料等等，就算是家庭用的乳胶漆，你可能也要通过油漆工帮你粉刷。 当企业的产品并不直接面对最终消费者的时候，起作用的是企业的直接客户，如家具厂家、门窗厂家、汽车制造厂家等。这些客户的需求是不一样的，不同品牌的汽车制造厂家也对产品有不同的要求，例如设备、施工工艺、环境、颜色要求都会各不相同，产品就变成了整体的解决方案。 抓核心客户的核心需求，就是要让这些经常可变和不稳定的“设备”“流程”“环境”“人员”因素对品质的影响降到最低。用专业人士话来说就是“让施工窗口”更大。 每一类客户的核心需求也会不同，如板材厂家的酒店客户，关心的是安全、环保、品质；家具厂关心的是：性价比。涂料厂家，家具厂关心的是综合成本；摩托车才厂家关心性价比；汽车厂家，关心的是品质、稳定性、环保?????? 看到这些，你就应该知道怎么去满足他们的需求了。你的产品就需要按照客户的个性化要求进行组合，同时需要抓主要客户，如果需求分散，其实企业的各项成本就很高，而且难以保证规模和稳定性了。 第二段：主动营销，行业引领。 按照客户要求进行个性化定制，可以了吗？客户当然认为是可以的。但是，这种方式的问题也是显而易见的，需要快速反应，还需要有人长期驻扎在客户处，需要把成熟的配方和应用改来改去，稳定性能下降，成本上升??????客户有时候并不认为，他提出了什么问题，你马上解决就是好的，主动思考客户未想到的问题，提供一些解决方案供客户选择，未雨绸缪，引领客户才是未来的正确方式。 这就需要主动出击，了解客户的真实关键需求，更要了解市场及市场发展趋势，从基础研究开始，形成研发的规范化和体系化，永远走在客户的前面，不断从低水平的被动服务，转变成为引领式的主动服务。同时，要走出去，跟同行和同业交流，让更多的行业专家和技术专家了解企业，树立企业在行业内的影响力。 第三段：知名度和影响力。 很多工业类和家居建材类产品，尤其是前面提到的那些非直接面对消费者的产品，社会关注度是很低的，但对于这些企业来说，可能会涉及到产品品类的延伸等问题，也就是说，最终还得走向消费品，变成一个消费者品牌。这是我们经常说的品牌是消费者的，不是中经商，也不是企业自己的。 知名度重要吗？当然重要，也许是最重要的。那么这第三个阶段就是要获取社会的关注度，让这个知名度获得更大的传播空间和范围。 这是品牌资产的最重要的部分，而不是我们认为的，是最表面的。更加广泛的知名度就是我们做品牌追求的一个不算终极，也算本质的一个目标。 企业的品牌影响力是降低客户门槛的利器，也是消费者降低选择成本的方式、方法。企业通过标准建立、行业趋势发布、新品上市、公益活动等快速建立一整套传播的架构，形成最后也是最高规格的屏障，这个时候，营销推广的价值才是最大化的。 以上是简单对家居建材营销推广进行三段式总结，整体上也适合相类似的工业类产品，具体的品牌、产品、营销、