工程投标策略和技巧探讨.doc

工程投标策略探讨工程投标策略探讨集团第四建筑工程有限责任公司摘要： 在建筑工程招标投标活动中，建筑施工企业要想在投标中立于不败之地，中标，要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。 　　关键词： 投标价技巧　　投标策略包括投标策略和作价技巧。所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以及对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和息息相关。 　　首先，施工企业资格预审合格，取得招标文件后，要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看自身企业是否具备参与竞标的能力，以确定是否进行投标。主要考虑以下几个方面：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；后对本企业的影响；以往对类似工程的经验等。 其次，还须了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，主要是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程施工成本，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚。真正做到知已知彼，对某一具体工程认为值得投标后，这才能根据所了解掌握的情况，确定采取准确的投标策略，以达到有中标的机会　、投标　　投标策略就要具体反映到作价上，作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。为此要作好以下几方面的工作： 　　1、要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工陪偿、保险、付款条件、税收等因素。 　　2、要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。 　　3、要仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量更为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。 　　4、编制施工规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。 　　5、精心编制工程预算，合理确定投标极价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势夺取中标。 　一般来说，下列情况下报价可高一些： 　（1）施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。 　（2）专业要求高的技术密集型工程（如核电站、大型电站等）而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。 　（3）总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。 　（4）特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。 　（5）业主对工期要求急。 　（6）邀请招标项目。 　（7）业主支付条件不理想的。 　下述情况下报价应低一些： 　（1）施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。 　（3）正在承包该工程，投本工程二期工程标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。 　（4）投标对手多，竞争力强时。 　（5）业主支付条件好。 、常用投标技巧 　　1、突然降价法。 　　报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。 　　如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。 　　2、不平衡报价法。 　　所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，如在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而夺标的。“花旗银行”基础工程主