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怎样让客户为你做转介绍国内销售培训第一书、销售实战宝典《打单》节选——作者段强首先，我想纠正大家一个误区，不是所有的客户都会帮你做转介绍。但是，很多新手因为欠缺分析能力，对老客户不能进行正确地开发，因此浪费了很多转介绍的良机，我今天就给大家讲讲怎样让老客户为你做转介绍。一般来说，老客户我分为以下四类：第一类：表现型客户这是比较好交往的一种客户！这种客户的特点就是好面子，喜欢表现自己，喜欢被别人恭维。到哪里都得“端着”，得拿着点架子，因为这种人潜意识里希望走到哪里都能成为大家关注的焦点，自我优越感挺强。我们平时生活中，也能碰到一些人，身上带点“贵族气质”，就是这个意思。对待这样的客户，最好的办法就是告诉他：不能没有你。跟这类客户交往最好的办法就是抓住机会，让他好好表现一下自己。比如公司开产品说明会或者经销商大会，让他上台讲两句，聊聊产品使用感受；公司开销售或客服会议的时候，请他来讲讲销售和客服或者是技术方面还存在哪些缺陷，这不仅让他过了瘾，还对我们的工作有帮助，一举两得；公司年会的时候，请他代表客户方发个言，再请公司领导授予他金牌客户奖章。其实，这些客户的点子和思路还是很可取的，应该好好利用他们智慧。以前我曾经采取聘任制，由公司牵头将客户组成一个顾问委员会，为公司出谋划策。这样，就调动了他们的积极性。其实只要你的产品不存在先天的“硬伤”，服务也过得去，他们就愿意为你介绍其他客户。总之，要多给他表现的机会，让他尽兴。但这种表现型的客户是很少的，你如果总能遇到这种客户就太幸运了。第二类：利益交换型客户如果第一类客户注重精神层面，这第二类客户就很现实了，需要你给他物质利益，比如回扣或提成。从某种意义上来说，这种客户就像你的销售部门延展一样，也可以说是你的“经销商”，因此我非常喜欢这类客户。大家出来混，都是为了赚钱，所以你直接就跟他谈返几个点就OK了。我的观点是客户只要有需求就好，最怕的就是客户既不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。那你就一定要从自己身上找找原因了。第三类：互相帮助型客户有的客户，他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，那他想要什么呢？我的经验是，他一定有事需要你帮忙，但是只是目前他还没有帮到你，没有可以谈判的砝码，否则他是不会给你操这个心的。别着急，他可能给你介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你也能帮个忙，你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就会跟你翻脸。所以他提出来的要求你应该尽量去满足，即便实在无法满足也要让他看到你的用心和投入，只要能保持好双方的关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。第四种：友谊型客户这种客户是最省心的，也是转介绍量最少的客户。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就是看好你，这年头总被人看好多少也是个压力啊，呵呵。他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他只有遇到合适的人才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。有句话说得好，你想别人怎样对你，首先你就要怎样对别人。我觉得这类客户你不要把他当客户，一定要把他当成好朋友。当然，客户在很多时候表现出来的是“复合型”，似乎每种类型他都占着一点，但是其中肯定有一种类型在他身上是主要的，或者是某一阶段的主导，因此，只要你能辨清主次，针对不同的客户做对动作，你的新客户数量就会倍增，你的销售成功率一定也比别人大很多。不得不说，销售在很大程度上就是一个非线性的概率游戏，多劳多得是这门古老工作的最好解释。什么叫转介绍客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三点：1)客户对自己比较认可,对白金卡的服务价值了解认可多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点. 2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足). 只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。这里我想说的是主动联系客户,最重要的是不要让客户忘记你.这一点非常重要.记得有一个客户是一家外资银行的副总裁，新加坡人,以前用过经典版的白金卡感觉消费不到取消了.但是我还是没有放弃这个客户.在他过生日的那一天,我给他打电话,他很感动.他说他在异国他乡接到生日祝福电话的我是第一个.然后问我