武汉万科红郡2013年营销执行方案汇报.ppt

* * * 推售攻略 解 决 之 道 12年余量及13年预计新推货值总计约5.4亿 库存 货值约5.4亿 D2-D11 D12-D23 B7 B8 H1 H2 H3 H4 H5 H6 B10 B12 B14 B13 B5B6 B3B4 B1B2 B9 B11 时间 楼栋 货值（亿） 1月份 B12-B14 赖特(B\E户型)T3车位 0.5 2月份 幸福系及H顶复,赖特D户型 1.1 3月份 观庭S,赖特C户型 1.4 4月份 赖特F户型,商铺 1.3 5月份 赖特A户型 1.1 6月份 A,F户型 7月份 A,C,D户型 8月份 C,F户型 总计 — 5.4 1月 2月 房源包装,主推老观庭,,赖特去化B和E 5月 强推幸福系,去化小户型,返乡潮主推顶复,赖特去化D户型 6月 3月 制造节点,组团推售A户型,其他户型蓄客 4月 考虑商业推售,主推F户型,完成除赖特之外产品 6月开始,通过前期蓄客,产品混搭组合推售,相互刺激 7月 制造C户型节点,去化S观庭 8月31日 以1-3月,4-5月,6-8月为阶段完成清盘计划； 3月之前,持续加推,持续消耗,赖特小型积累，3月以后,赖特少量多推，小步快跑。 2013年推售节奏 解 决 之 道 营销攻略 活动组织 销售力提升 销售现场卖压 价格策略 营销攻略思路 4 3 2 1 持续性旺场活动 现场销售卖压 强大的现场销售能力 销售目标 灵活的价格策略 名俗文化节 家居名品展览 度假风情讲座 1月——3月 4月——5月 6月——7月 新年畅想季 酷夏装修季 活动组织 全年活动定位：封面的聚会标签 春季家庭活动节 幸福家活动季 8月 配合春节，举行元宵灯节等活动 为封面人物进行时尚度假地的文化风俗讲座及旅途的兴趣行动(例如摄影,购物等等) 配合去化库存进行业主与准业主的家庭活动举办 为即将结束的项目销售现场进行最后一批的家庭装修讲座和各种家具名品展览 夏暑度假季 营销组织 重新包装客户动线，强化体验，价值点传递到位 强化景观示范区的展示及商业街的展示，给客户更多感性的认知，提高感情契合度增加企业品牌、景观示范区的的展示及介绍，强化客户体验。 项目沙盘解说 区域沙盘解说 企业品牌介绍 样板间介绍 景观示范区介绍 新客户上门 进入洽谈区 营销组织 案场管理的改进，强化成交动力 【狭路相逢勇者胜】区域可以共享、客户不能共享！！ 仔细研究对手，从客户的角度深挖对手优劣势，在外围对客户进行拦截，在内部对客户进行逼定。奖惩结合，提高淡市之下客户的积极性。 案场PK制胜： 1、分组PK 2、给到杀客工具 3、抓回访，抓CALL客，抓客户满意度，并制定严格的考核标准 3、激励：强调案场激烈政策,给出完善的激励机制 4、阶段性客户培训：别墅产品的认知提升培训,案场新一轮说辞道具等等 5、对竞争对手进行点对点的分析并加强培训，扬长避短，跑赢竞争对手。 我的地盘，听我的！ 营销组织 沟通极致化，见啥人，说啥话 【武装置业顾问到牙齿】你说吧，我都准备好了！！ 根据项目不同的节点，不断调整项目的各种说辞，并通过不同时期的成交客户及未成交客户语录，不断修正，增加新的内容，使其成为杀客利器。 对客户生命阶段进行细分，对不同的人说不同的话： 夕阳无限好,环境最重要! 我是幸福的,他们就是快乐的! 生命阶段：望子成龙 诉说角度：孩子成长、教育 生命阶段：健康养老 诉说角度：环境、养生 生命阶段：社会新锐 诉说角度：生活品位、未来 价格策略 原则上：价格比2012年度上浮3%-5% 目的 保持项目上升势头 增强购买信心 挤压前期 提升去化 尽量为开发商增加利润 备注：后期价格适当上扬，但给客户的优惠可以适当放大，保证不会降低客户购买热度。 调整一 调整二 调整三 调整四 根据市场政策调整 根据竞品动态调整 根据客户基数调整 根据促销优惠额度调整 备注：2013年优惠政策及调价制度应根据实际情况实时调整。 价格策略 坚持四驱并进，与时俱进适时调整 营销战略 策略思路 战略执行 前期问题思考 策略推导 形象攻略 客户攻略 推售攻略 营销攻略 阶段营销安排 推广执行 营销费用预算 2013年度营销推广策略 阶段营销安排 1月 2月 3月 4月 5月 6月 执行 存量 时间 阶段 推广 老观庭 蔡琴演唱会 顶复 S+老观庭+顶复 赖特持续,C\F户型 赖特登记 认筹启动 新年推货,观庭\幸福系推售完成 赖特B\E推售,完成,其它户型小型蓄客; 赖特新形象出街 全城推广 开售 F户型推售 赖特A户型 7月 8月 A户型推售 组合推售 赖特组合户型 赖特组合90% 持销 集中爆破推售 赖特节点,户型组合 5月 市场再预热 形象提升 制造节点去化库存房源 本月重点 12年末感恩持续,蔡琴演唱会门票热送,老观庭突