沈阳万科地产装修房战略解读（新版）.pptx

装修房战略解读 ;20年前，人们都是买布料找裁缝做衣服。 现在，我们习惯于到商场买各式各样的成衣。;Q7;Q7;毛坯房卖得很好，我们为什么要提供装修房？;Q7;使命 工业化时代的万科装修房，像造汽车一样造房子。;仅仅是生产方式的变化吗？像造汽车一样造房子意味着什么？需求分析、客户研究、研发体系、分级体系、产品配置、品质控制、配套供应商……答案是，我们需要一套完整的内外部解决方案。;Q7;;;建筑设计;广州四季花城业主最喜欢哪个品牌的空调？;;28个城市 90个在建项目 800万平方在建面积 1751位产品线职员 营销、设计、成本、客服…… 182家总包供应商 1784家分包供应商 1226家材料供应商 设计、咨询、监理…… ;WONDOWS95 WONDOWS98 …… WONDOWSXP;内部流程再造;内部流程再造;Q7;客户调研应贯穿于项目开发全过程;方案阶段内部客户调研 研究样板房内部客户调研 研究样板房外部客户调研(建议选择老业主、目标客户或万客会会员） ;示范单位客户调研 包括成交客户和未成交客户 ; 入住阶段客户调研 6个月居住体验回访 1年居住体验回访 客户服务中心及物业收集客户反馈;客户调研将作为我们把握客户价值取向的重要工具来应用。调研成果将服务于产品定位、分级体系及产品研发与升级。;案例二:产品研发阶段内部客户调研组织;学习帕尔迪成果6+2步法。主动与客户以各种形式沟通。 工地开放建议各一线公司尝试。好的工地开放可以让客户了解到万科的工程品质，增强对万科产品的信心。同时也督促合作伙伴在产品实现过程中将质量更上一个台阶。 上海、深圳、广州、武汉等公司不少项目已经尝试应用。;不锈钢饰面;电动窗帘; 逐步完善和扩大增值服务的内容，向客户提供更多个性化选择余地。;Q7;;产品研发流程;传统户型;;;;U5户型客餐厅;U5户型客卫;U5户型厨房;U5户型其他系统;家居七大系统效果展示;1、厨房系统;2、卫浴系统;3、厅房系统;4、收纳系统;;6、公共区域系统（临湖轩）;6、公共区域系统（春申四期）;6、公共区域系统（朗润园）;7、软装服务;7、软装服务;7、软装服务;; 研发流程 研发案例 分级体系 成本规划 ; 研发流程 研发案例 分级体系 成本规划 ;装修房标准分级体系从学习帕尔迪产品目录说起…… 帕尔迪的产品目录实质上是其产品的分类与分级。;标杆东京建物的产品分级体系;通用汽车产品分级体系;BENZ产品分级体系;;通过客户及市场调研，将不同装修部品组合与不同的产品品类及目标客户细分进行匹配，形成完整的装修标准分级体系。;分级名称;;依据： 客户对装修房产品最基本的功能需求 客户对装修产品部件（品牌、材质）的偏好度 不同装修预算标准下，客户在理想状态和有价格压力下的产品部品组合选择及价值取向排序;价格压力下，降低档次的产品;成 本 规 划 ;成本规划要搞清楚的几个关键点： 客户的需求是真实、清晰的吗？ 客户的抗性是绝对的吗？ 如何把握我们的产品和客户之间的关系？;×÷∑∏∮ ;Q7;营销管理部;监理公司;一线公司装修房推进工作组;2004年上海公司提出装修房全面解决方案的理念，并于8月成立了跨部门和跨专业的“装修房全面解决方案工作小组”，尝试通过更有效率的团队合作方式来拓展装修房项目。 工作组各部门制定了2005-2007之三年计划。通过计划和修订，确定工作组工作任务和工作方向。 根据经营节点计划，编制和修订2005-2007装修房项目里程碑节点计划，便于工作组各部门更好地控制工作节奏。;;;行动之四，供方;行动之五，发挥供方优势;新里程一期A标为毛坯房项目，工程口共签定了44个合同。通过资源整合，一期B标作为装修房项目，最终合同数量的目标为25个。;Q7;主要行动回顾;2007年所有一线公司启动装修房试点 2008年装修房销售比例50％（别墅除外） 2008年新开工项目装修房比例80％（别墅除外），深圳、上海、北京、广州、天津装修房比例100％（别墅除外） 2009年公寓部分不再提供毛坯房;指标;;指标;指标;Q7;毛坯房卖得很好，我们为什么要提供装修房？;毛坯房卖得很好，我们为什么要提供装修房？;毛坯房卖得很好，我们为什么要提供装修房？;毛坯房卖得很好，我们为什么要提供装修房？;毛坯房卖得很好，我们为什么要提供装修房？;我们城市只有很少的发展商提供装修房，我们为什么要主动提供装修房？;为什么选择现在大力推进装修房？;我们的城市项目才卖4000-5000元/平方，深圳、上海售价超过10000元/平方，我们适合做装修房吗，成本如何控制？;我们的城市客户对装修房认知度很低，提供装修房是否会影响销售？;装