红牛华东区建立督导式管理体系.pptVIP

此处小结市场巡查要重点关注的要点： 1、客户对红牛业务员或者主管的评价，有无客诉； 2、观察当天巡查线路的市场表现； 3、确认资源是否真实落地及使用的效率； 4、了解市场竞品动态； 5、市场巡查侧重老员工； * 本页阐述要点： 1、为什么把做协同拜访的目的放在第一点（提问式）； 2、详细阐述各利益点 * * * 本页阐述要点： 1、各利益点（提问） 2、各利益点的逻辑关系 3、现场沟通好于办事处内沟通—发现真正问题—利用权限寻找解决方法—从而增进相互信任—最终提升全队士气（领导在一线）—也提升了自身辅导技巧； * 本页阐述要点： 1、各利益点（提问） 2、各利益点的逻辑关系 3、现场沟通好于办事处内沟通—发现真正问题—利用权限寻找解决方法—从而增进相互信任—最终提升全队士气（领导在一线）—也提升了自身辅导技巧； * 本页阐述要点： 1、注意路边商谈时间控制； 2、共性问题可以大家讨论； * 本页阐述要点：提问式 * 我们弄清楚了怎样实施市场巡查和协同拜访后，再来看看，我们在市场巡查和协同拜访的过程中，关注的要点 * * * * 大家知道了为什么做也知道了怎么做督导式管理后，要让大家积极主动的去做督导式管理，就必须设定一定的目标。 * * * 各级管理干部完成了督导式管理目标后，分公司应当牵头对他们的督导式管理执行质量进行考核和评比，这样大家才会既保量又保质地完成督导式管理的目标 * * 最后，我们不是为了完成督导式管理的任务而去做督导式管理，而是要以督导式管理为工具来逐步提升整体团队运营绩效及团队执行力，因此需要将督导式管理的相关报表内容以系统的形式管理起来，来判断某个区域或者某位员工的表现趋势。 * * 提问：为什么督导式管理工作需要公司各部门的参与： 1、提高此项工作的重要度及高度； 2、各部门通过参与此项工作也能加深对市场的了解，从而更好的协助业务部门开展工作； 3.对各级业务人员的考评及奖惩，也需要其他部门的配合； * * * 第二板块 红牛督导式管理~一个标准 1、通路管理（以《通路管理细则》为标准） （1）合同化管理（督） 检查各级通路客户的年度合同的签订及内容是否完整及合格，客户对合同内的各项条款是否了解清楚。 检查客户是否对当前的销售进度是否清楚。 检查客户对合同内销售过程管理的要求是否达标。 检查客户对下级客户的惠让是否清楚并落实到位。 （2）进销存管理（督） 检查客户进销存数据的真实性。 检查客户进销存单据的真实性及是否与进销存数据相匹配。 1、通路管理（以《通路管理细则》为标准） （3）销售单据管理（督） 检查销售单据是否完整、真实、有效，是否与进销存数据相匹配。 检查销售单据是否合乎价格及货流管理要求，是否有低价或者跨区域销售行为 （4）促销管理（督） 检查通路费用后兑付是否执行到位，各项惠让政策是否落实到位。 检查主题促销活动（夏促、和分公司开展的主题促销等）是否配合执行，对促销政策是否了解清楚 （5）信息收集（督、导） 了解主要竞品的进销存状况，询问客户目前竞品的销售政策。 了解竞品未来可能的销售策略及客户对竞品及红牛的看法。 （6）人员管理（督） 检查业务人员的工作技巧是否熟练，以及客户对红牛业务人员的评价。 2、终端管理（以《渠道管理大纲》为标准） （1）人员管理（督、导） 检查终端业务人员拜访八步骤流程是否执行到位。 了解业务人员与终端客户的客情状况及客户对红牛业务人员的评价。 （2）渠道管理（督） 检查终端客户的终端表现状况（POP、陈列、促进物等）。 检查渠道的管理及开发状况（主要为棋牌、网吧、宾馆等主力/潜力渠道） （3）信息收集（督、导） 了解主要竞品在终端的资源投入情况。 了解主要竞品在终端的销售状况，询问客户竞品的主要消费人群及销售状况。 了解侵权产品的动向，并向客户宣导销售侵权产品的危害。 （4）促销管理（督） 了解客户费用是否及时发放并检查客户是否落实费用协议中的相关条款。 询问客户是否了解红牛主题活动的执行细则及对客户的奖励方案。 3、人员管理（导） （1）执行力管理 检查各级业务人员是否按时到岗并开展工作。 检查各级督导人员当月的督导目标是否按时达成。 检查各级业务人员是否能落实执行总/分公司各项策略及制度。 （2）工作技能管理 检查各级业务人员是否能熟练使用客户拜访八步骤、生动化等工作技巧。 在协同拜访过程中，利用现场教学的机会，提升各级业务人员的工作技能。 督导人员检查并辅导下一级督导人员的工作结果及技能。 （3）表单管理 检查各级业务人员是否按时、如实填写各项管理表单（日报表等） 检查督导式管理结果是否按时、真实录入公司管理系统。 检查各项协议、进销存单据的真实性、有效性。 管辖区域的主管是所辖区域督导实施责任的第一人，要对所辖区