江南水乡销售讲训材料.doc

魅力航都 员工培训教材（销售） 概论 公司领导致开课辞 第二节 销售基本概述 1、销售的基本步骤 实例：一、李嘉诚；二、比尔盖茨；三、格力空调老总（女）；四、顺电老总。 接待准备—接待客户（寒喧）—需求刺探—需求分析—推荐户型、促进成交—排除—客户跟踪—签约—再接待—再销售 四点重点： 切忌3组人以上同时参观沙盘； 顾客走时，要尽可能约定下次见面的时间； 与顾客交谈时，每一个环节都要有概述，以确认客户的感受观； 尽可能做到细节至上至美，交谈中注意顾客最关心的是什么？ 2、员工素质 1）、严谨的工作作风（工作态度，为人处事） 2）、工作的动力（生活的压力） 3）、完成销售的能力 4）、建立关系的能力（个人形象、自身素质、专业知识） 3、合格的销售人员应具备 1）、有坚强的毅力、忍耐力； 2）、自控能力 3）、沟通能力； 4）、观察能力、不同的客户采取不同的方式应对； 5）、分析能力； 6）、执行能力（对产品本身、对公司政策的执行能力） 7）、学习能力。 4、优秀销售人员要遵循几点： 1）、瞬间催眠术，自我投入 2）、卖给客户梦想中的东西，但不一定是最好的东西。 3）、向客户编织一个动人的概念画面。 4）、坚持积极主动给客人讲故事。 5）、尽量借助和应用房产专业同客户交流和介绍，让客户把你当作一个值得信赖的专业人士。 6）、同客户建立信任感，和客户之间要做到如同朋友。 7）、使用不同的语言、语调完成销售过程中的每一个步骤。 5、销售人员扮演的角色 、适当时可以装傻瓜或显得很正常。 、适当的时候也可以当专家、尽量体现专业化； 、适当时可以当“医生”，把客户当作“病人”用平和性的语言制止客户的偏激认识或错误认识。 、最适当的时候，尽可能的充当客户的朋友。 第三节 建筑基础知识 一、建筑物的组成 一幢建筑物一般由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、层顶、门窗等六大部分组成。 基础 基础是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。地基不是建筑物的组成部分，是基础下面的土层，它承受着由基础传下来的荷载，地基分为地基和人工地基。 墙体和柱 墙体和柱均是竖向自然承重构件，它支撑着屋顶、楼板等，并将这些荷载及自重传给基础。 （1）、墙体的分类 A、按在建筑物中的方向，分为； 外墙—位于建筑物四周，是建筑物的围护构件 内墙—位于建筑物内部，主要起分隔空间的作用。 B 、按在建筑物中的方向、分为： 纵墙—沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙。 横墙—沿建筑物短轴方向布置的墙称为墙，外横墙通常称为横墙。 C、按接受力情况，分为： 承重墙—凡直接受梁、楼板、层顶等传下来的荷载的墙称为承重墙。 非承重墙—不承受外来荷载的墙称非承重墙 （2）柱—是独立支撑结构的竖向构件。柱承担、传递梁和板两种构件传来的荷载，是建筑物的组成。 3、楼地层和梁 二、建筑物的分类 1、按建筑物使用性质分类 （1）居住建筑 （2）、公共建筑 （3）、工业建筑 （4）、农业建筑 居住建筑和公共建筑通常又被称为民用建筑。 2、按建筑物（住宅）的层数分类 （1）、低层建筑：1—3层 （2）、多层建筑：4—6层 （3）、小高层建筑：8—16层 （4）、高层建筑：17层以上 （5）、超高层：30层以上 3、按建筑物结构分类 建筑物结构是指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁楼板、层架等）组成的体系。 （1）、砖木结构 描述：这类建筑物的主要承重构件是用砖、木做成。其中：竖向承重构件的墙体和柱子用砖砌，水平承重构件的楼板，层架承用木材。 特点：层数较低，一般在3层以下。1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪50—60年代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。 （2）、砖混结构 描述：这类建筑物的竖问承重构件来用砖墙或砖柱，水平承重构件来用钢筋混凝土楼板，屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木层架。 特点：造价层数一般在6层以下，造价较低，抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制。所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。 （3）、钢筋混凝土结构（框架、框间、剪力墙结构） 描述：承重构件如果梁板、柱、墙（剪力墙），层架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙，隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。 特点：结构适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。 （4）、钢结构 描述：主要承重构件均是用钢材制成。 特点：建筑成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑，如体育馆，影剧院，跨度大的工业厂房等。 第四节 房地产知识 一、容积率 是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率=总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是