天津星耀五洲营销总纲.ppt

五、营销费用匡算 09年营销推广费用测算 月份 （万元）营销费用 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 987 233 518 251 987 1001 987 1483 1710 1271 1194 1738 2239 3821 4175 （万元）销售额 按销售额的2.5%计算，全年营销费用预算总额为：11973 万元 1351 0 0 17689 10026 39484 40023 54044 39473 59308 68399 50855 47753 17689 89533 152825 167007 全年销售总额： 427053万元 09年第一季度营销费用按已确定费用计算 让目标客户，非买不可！的核心手段： NO1：极具震撼、极具竞争力的产品和价格体系；NO2：产品搭配货包的卖法；NO3：购房套餐（实物产品与未来权益搭配）；NO4：极具战斗力的销售团队，点对点的个性化营 销服务。 打造成本价的、高性价比的、低门槛的原始股产品的手段。 1、开盘价格的制定——略高于成本3~5%制定！2、价格推广方式——所有同类同面积产品没有价差，一口价！3、价格优惠——根据推售时机，在开盘推出 “团购价”内销！ 向具有高收入者的企业和集团发起团购优惠政策，如滨海新区、事业机  关单位、政府部门发布此计划。4、低门槛——部分客户首付两成，最高三成。5、高投资回报的宣传轰炸——参考前部分所提的“推广策略”。 产品搭配货包+购房套餐 产品搭配货包： 如：买别墅的客户同时购买高层可以享受特别的优惠价格。 购房套餐： 如：买特定产品就赠送项目运营设施的会籍（高尔夫、游艇、滑雪场等） 打造可获高回报的狼性销售团队的手段 1、重赏勇夫政策！ 在销售淡季的1~3月和12月执行高于原有提成比例（3‰）的按套提成奖励制。所支付的 提成成本可通过调整中后期的销售价格进行弥补。2、周结、现金发佣形式！ 为了刺激现金眼球效应，促使销售团队疯狂起来，以每周进行销售冠军“现金发佣”奖 励活动，同时也通过此活动让销售冠军给其他销售人员分享成功心得。3、聘请各类销售精英，进行高频密的销售技巧（含电话 CALL客、客户沟通、行动营销等专业）培训！ 可聘请安利、科特勒、或者房地产成功人士如SOHO销售精英给销售团队培训。 4、“残酷性的末尾淘汰制”和“能者上晋级制”并行。 具体可参考销售部将在2月提交的新《销售团队架构和管理制度》执行。 天津区域拓展大客户 外展场中转 天津销售中心完整销讲流程 北京销售中心及渠道客户 北京展厅销讲中转推荐 天津销售中心到访客户 认 筹 签 约 认筹或认购 天津其他外展场及渠道客户 认 筹 拓展组销讲、推荐 按揭银行 天津自然到访客户 山西东营唐山等异地客户 各大展点与现场接待流程 销售团队架构示意图 打造全民营销团队的手段 1、异地分销代理系统建立！ 拟在3月前与东营、山西太原和大同、唐山、内蒙北京等当地最好的具有销售和整合  推广实力的中介公司或机构签定合作关系。 珠三角和长三角区域各选择一家具备综合性实力的分销代理公司进行合作。2、高佣奖励，给予特殊人脉资源转介成功者。 可按成交额的1.5%给予奖励，或者制定按不同产品给予不同奖励等级的机制执行。 具体执行方法见2月20日提交的奖励方法。 让目标客户，非说不可！的核心手段： NO1：让已购买客户成为我们的销售员；NO2：价值保证、买到就赚到的示范效应；NO3：颠覆居住和生活的全新体验。 因客户从“去”“看”到“买”后，已经成为我们的客户，中后期周到的售后服务，使其成为我们的忠诚客户并进行口碑传播。 同时结合“星都会”奖励制度，也使这批客户疯狂起来，成为我们的销售人员的一分子。 全年销售任务执行分解 持续热销+多次开盘的双轨并行 5月前，1次内部团购活动 分3批12个小货包的形式推货 3次开盘,6次推货持续热销 全年高潮不断 最大化抓住客户 不断保持市场热度 执行主线 全年销售目标的市场构成 依据08年天津市的全年销售排行，销量第一的项目约16亿，但考虑其产品线较为单一，且供货量与本案存在大幅差距。因此，在各项营销工作顺利执行的情况下，我们预期，星耀五洲09年销售任务中由广义市场消化的金额将超过08年天津的销售冠军，将实现约为20～25亿元的销售。 2009年，通