威海·香江小镇项目营销推广策略案.ppt

客户群形态 客户群特征： 区域客户 追求品质居住 稳定的生活和工作 具有一定的经济实力 客户群形态 生活方式：崇尚高品质、宜居的生活理念　 　　　　　注重生活品质 要求居住舒适度高 要求完善、方便的（生活）配套功能 习惯片区生活，对交通的通达性要求高 看重物业提供周到细致的服务 年龄特征 25岁-35岁之间 也是主力消费人群，大多在本地工作，初次置业，靠自己打拼，家庭后援力量薄弱，事业刚起步，收入中等，计划结婚，买房自住。 55岁-65岁之间 多为本地或外地退休人群，选择在此养老，想买一套小户型的楼房自住。 地域特征 调查发现，本区域现售楼房，外地客户占到40%左右，东北来威海工作或养老及度假，为了使自己更好的融入这个城市，享受宜居的环境。 购买动机——客户年龄特征 1、希望就近上班、经商，就近生活，便捷而从容 2、本地居民渴望居住品质升级 3、外地人安家、养老及度假 4、看准张村良好的发展前景及项目升值潜力 需求主体的购买动机 结论：他们与威海及张村有着千丝万缕的联系，看中项目“卓越的品质，宜居的环境”。 项目客户——购买力定位 主力客层：经济承受能力在30-50万的客户群 20万以下 20~30万 30~40万 40~50万 50~60万 ＞60万 核心客户群 重点客户群 边缘客户群 游离客户群 贫 民 目标客户的驱动因素 企业白领 企业技术蓝领 经商者 移民新贵 拆迁原居民 地段 配套 发展 潜力 交通 便捷 居住 环境 价格 户型 产品 营销三大策略 解决方案三大总纲： 核心在“体验、展示”，感受于现场的品质 （壹) 重在导示 （贰) 重在展示 （叁) 重在体验 （壹）·重在导示 原则：由点到面，要做到精、准、狠！ 户外大牌：沿世昌大道、沈阳路、文化路（目标客户出入市区、高区、张村必经之路） 导示牌：长江街、火炬路、沈阳路 覆盖区域内目标客户主要出行网点 公交线路：路过本案及区域竞争项目的公交车 导示牌：锁定3公里范围内其他楼盘售楼部附近 网络媒体：搜房网、威海房产交易网、威海房产信息网 户外大牌 公交巴士车身 其他媒体建议（目标客户日常出没信息载体） 网络媒体（搜房网、威海房产信息网等） (贰)·重在展示 原则： 售楼部选址很关键； 展示面广，交通通达性好。 现场售楼部 1.小区会所 提前开工，销售开盘前售楼部展示（精致泛会所及街区景观小品） (叁)·重在体验 原则：原则：增强体验、感官。 一场魅力生活的演绎，一种国际化生活的诠释 A 视觉感官 1、独居艺术气息的售楼部 2、现场围墙及绿化带 3、施工企业工地通道（看房通道） 4、现场导示，户外功能指示（精神堡垒） 5、宣传物料（楼书、折页、宣传单页、纸袋） 6、意大利绘画艺术展 B 触觉感官 1、欧式园林景观走廊 2、冈古拉小船体验 3、威尼斯狂欢节 4、欧洲名车体验（老爷车-看房车） D 味觉感官盛宴 欧洲香水沙龙 威尼斯咖啡馆 葡萄酿酒艺术沙龙 延伸至小区内街（休闲步道）最具异国情调露天咖啡馆 入市时机安排 项目推盘步骤建议 销售阶段划分及节点安排 价格定位及优惠策略 园林及产品创新建议 销售计划 入市的时机一般受到项目投资开发进程、销售季节性、发展商实力、市场客观因素、自然状况等多种因素的影响。选择良好的入市时机、不但能够迎合市场需求，同时还能为后期打下良好的基础。 V 工程进度——按当前的时间规划，项目划计于2011年9-10月具备销售条件。 V 在开盘前2个月开始着手安排一系列的物料准备，售楼部预计8月份开放接受预约登记。（保证4-6周蓄客期） 一、入市时间安排 原则：以目标为导向，结合各类产品的特点，安排推售次序 推售策略及价格安排是基于对开发商策略理解下的推售方案： 发展商目标理解： 1. 速度目标：快速销售，实现快速的回款； 2. 价格目标：实现项目的价值最大化和利润最大化 结合本案定位及发展商目标，给出推售方案： 利润最大化方案 ——在项目安全运作的基础上，实现项目利润最大化 二、项目推盘策略 利润最大化方案 销售周期为6-8个月（一期） 实收均价：高于周边项目5%（预计） 月均销售速度：4000平米/月（30—40套） 结合项目目标，首批推出快速树立项目品质的房源； 开盘后通过快速提升价格，巩固项目高品质地位； 适当控制销售速度，待项目展现实景后实现更高价值。 推售原则（目标：实现项目利润最大化） 工程启动区决定本案由南向北销售 首期以景观示范单位高举高打切入市场