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为什么需要搞推介会 客户分类： A类客户；有钱、有意愿 B类客户；有钱、没意愿 C类客户；没钱、有意愿 D类客户；没钱、没意愿 怎么确定是否有钱？ 假如一套商铺平均价格30万元，客户首付需15万元，客户30岁，已结婚5年，至少每年需存款3万元，以此计算客户每月月收入必需达到5000元以上（小两口计算每人每月需3000元以上）。 为什么需要搞推介会 A类客户；有钱、有意愿，成交率高，不需要参加推介会，可以安排合适时间集中到公司订房。 B类客户；有钱、没意愿，当业务员介绍后客户处于考虑阶段，这样的客户可安排参加推介会。 C/D类客户请放弃！不能浪费时间！ * 红星美凯龙凯利MALL推介会操作介绍 潘学平 2010--10--5 业务员销售流程： 1、计划与活动 2、拜访客户，选择有意愿的客户说明并促成。 3、有经济能力但犹豫不决的客户参加推介会，强化信心。 4、现场看房（沙盘），促成购买，交定金。 5、未成交，追踪。 6、成交—销控—交款--合同按揭--客服 接 触 促 成 拒绝 接触 前准备 主顾 开拓 约 访 售后服务与转介绍 计划与活动 说 明 为什么需要搞推介会？ 帮助业务员进行有效拜访客户的促成！但不能搞得频次太高，会有2个弊端：1、养成业务员的依赖。2、频次太高，效果不好，浪费公司费用！ 推介会的好处 1、推介会是天时地利说明与促成的机遇 刚进入公司的业务员因为技能不够熟练，在真正的销售过程中会遇到拒绝的压力。但推介会可以让客户能够听到专业的讲解，可以更加明白的了解行业、项目、返租利益等。推介会这种氛围也使客户乐于接受。 2、产品说明会是集中处理客户拒绝的最好方式 推介会的会场氛围可以大大减少销售说明的阻力，弥补业务员销售过程中说明和促成不足，阻止客户拒绝，是集中处理拒绝的最好方式。这在于说明会的独特方式和沙龙氛围的魅力，让客户集中听，飞速理解，即使不明白的在方也会放过。 3、推介会就是在进行公司影响力和品牌宣传 广告不会说话，也不可能在所有门前都贴上广告。而推介会是把所有内容都表现了出来的一种最有力表达方式，是建立客户认同的最有效途径。 推介会的流程 计划 客户积累 邀约 确 认 推介会 会后追踪 购房客户 办理相关手续手续 要求转介绍客户或增员 未成交客户 分析未成交原因 再次促成 、推介会计划 推介会的流程 推介会计划制定的依据（目标、节奏、经验数据） 每月27号前，办事处经理召集业务员研究制定下月推介会计划，推介会计划制定的依据是： 1、办事处的下月业绩目标 2、下月的营销节奏 3、的已往经验数据 办事处经理组织业务员召开推介会计划沟通会，提出下月推介会计划的场次、邀约客户数的具体指标，经过充分的沟通协调，落实推介会计划并细化到每个业务员。确定的推介会计划要对时间、场次、形式、客户数都有明确指标。 二、产推介会计划制定的沟通 三、推介会计划公示 办事处确定下来的推介会计划，要在28日前汇报给地区总监同意并上报公司销管部审批。确定下来的推介会计划要让所有人随时随地清楚的了解推介会的详细计划。 职场公示：经过核准的推介会计划张榜于办事处职场公示栏，便于查阅和执行。 早会公示：落实好的推介会计划要在早会上定期和不定期宣导提示广大业务员。 四、客户积累 推介会的流程 1、缘故市场开拓方式 广义的缘故：是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同宗、同学、同事、同乡、同好。 2、转介绍 五同”的五同名单来源： 同好 休闲、旅游之伙伴 消费 业务或生意往来之对象 社团 有组织之团体 同乡 邻居或同乡 我的缘故 同事 工作或当兵时认识的 朋友 认识且有交情者 同宗 家族、亲戚 同学 求学、进修时认识的 3、陌生市场开拓方式 目标市场直接陌拜法（家居、社区、企业等） 五、邀约 推介会的流程 业务员通过各种方式的主顾开拓活动，积累了大量的准客户，那么，要想将准客户变成真正的客户，就需要业务同仁运用专业的客户邀约方法，邀请优质的客户参加公司举办的推介会。 1、客户邀约的目的:向客户说明活动的内容，重点说明会议对客户的收获，明确推介会的时间、地点。 2、客户邀约注意事项：说话简单、明了，突出要点，，拒绝处理熟记于心，灵活运用。 3、电话约访：本人进行电话约访，与客户约定后一定要发短信再次告知时间、地点等信息。 4、电话邀约的流程及话术 电话邀约的流程： 表明身份，拉近关系（赢得理解与信任）——房铺开盘（等等重