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明祥达的“借力”与自谋 　　销售额是制约经销商发展的瓶颈，是一个短板。在营销模式多元化的现实背景下，北京明祥达有限公司在宠物食品、用品代理上是如何形成自己独特风格，攻占市场的？言谈间谨慎、热诚的张自勇先生向记者透露：“我们巧用了自创的‘借力’与自谋营销策略。” 　　 　　峰回路转海阔天空 　　2005年，北京怡嘉可仁商贸有限公司问世（即现今的明祥达）。当年，北京明祥达有限公司没有知名度，没有强势的品牌产品，没有强有力的销售团队，可谓困难重重，压力巨大。张总也曾想过放弃，然而就是凭着一股不服输的念头，在其带领下，北京明祥达有限公司一步一步坚持走到今天。该公司从最初2个人发展到现今30余人的销售团队，从每月销量3～30万元，再到60万元、90万元；而年销量亦从50万到现今的近千万。 　　一直致力于工业用品营销的北京明祥达有限公司，在2005年公司问世这一年却突然转向宠物食品、用品代理。在问及突转原因时，张总是这样告诉记者的，主要原因是看好宠物行业的发展潜力。其实，刚开始涉足此行业是经过朋友介绍的。因为公司经营的工业用品做得不好，才思索着转行。当时，在入行前，和朋友一起谈论宠物行业，并与行内人士展望了宠物行业，觉得：目前，宠物行业处于萌芽状态，市场潜力巨大。因此，可以切入宠物行业；此外，当时宠物市场缺乏主流品牌，除了玛氏，还没有成型的品牌。有了转行的念头后，突然觉得峰回路转，海阔天空了。 　　在问及转型时是否遇到过困难时，张总呵呵笑了一下，说遇到困难是在所难免的。转型初期，我们遇到的最大困难就是没有强势品牌。尽管手头上有足够的资金，但却找寻不到好品牌，为此很揪心。因为一些强势品牌均已被别人代理了。但是只要是看中了品牌的潜力，我们都会坚定不移地往前走，执着经营。目前，我们已经代理了十几个知名品牌，打算将品牌一个一个做好、做精。此外，这个行业缺乏人才，高层次人才。因为宠物行业这个圈子比较小，很难招聘到合适的人才。因此我们主要通过培养人才来解决企业的人才需求。公司在培训人才时，主要采取了以下两种措施：第一，聘请业内资深人士，给公司员工进行专业项目培训；第三，邀请代理厂家给公司员工做现场培训，因为代理厂家经营了很多年，经验十分丰富。 　　 　　“借力”营销策略 　　在问及何谓“借力”营销策略时，张总笑着告诉记者，所谓的“借力”营销策略，其实是借鉴国外快速消费品模式。我们在提前研究了国内外市场，结合中国宠物市场的特点，做好完善的售后服务，从而确定此种营销策略。 　　那么何谓快速消费品模式呢？张总是这样告诉记者的，主要是注重售后服务和市场流通。首先我们要搞清楚快速消费品的概念。最容易让人理解的对其界定包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为这类产品首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。 　　其次，我们要了解快速消费品的特点：第一，便利性，即消费者可以习惯性地就近购买。第二，视觉化产品，即消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。第三，品牌忠诚度不高，即消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。而这些特点决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。了解了快速消费品的特点后，我们采取了“建立自己的独有渠道，并使其成为企业的核心竞争力”的措施来争夺销售渠道。 　　 　　自谋营销策略 　　树立经营理念。作为宠物食品、用品代理的后起之秀，运用“诚信经营，服务客户。把最好的产品带给客户，把最好的服务带给客户”的经营理念，开拓了属于自己的蓝天。 　　行商。北京明祥达有限公司采用行商策略，尤其在品牌营销方面，不单单依靠厂商的帮助，最重要的是自己寻找营销出路。在问及自谋营销策略有哪些优势时，张总告诉记者，此策略的优势在实际操作中才能凸显出来，并不是一开始就能显现出来。我们避开了坐商的弊端，巧用行商策略，简言之就是让企业走出去办事，不要闭门造车。这样，我们的工作效率大幅度提高，并且对客户的服务也比较全面了。 　　代理品牌深思熟虑。宠物食品、用品品牌众多，而北京明祥达有限公司为何选择麦德琳作为自己的代理品牌？在问及此问题时，张总是这样回答记者的，首先我们对麦德氏厂家比较熟悉。我们对其前身和后世都很熟悉、十分了解，尤其是台湾人对经营宠物食品十分成熟。其次，我们对麦德氏厂商的营销队伍也比较了解，其营销人员的营销经验十分丰富，营销人员十分务实。再次，其营销方式十分坚定，且客户信息反馈服务十分到位。再者，麦德琳品牌口碑不错，是个很有潜力的品牌。如：在“2010年度中国宠物行业品牌评选大典”颁奖晚会上，“麦德琳宠物食谱”荣获“2010年度新锐品牌奖”。 　　尤其值得一提的是：第一，麦德琳品牌卖点全，卖点比较突出。第二，品种全，无添