组训技能提升KPI分析和运用105页.pptVIP

?时间分配：3分钟 ?请按幻灯片内容适当展开讲解。 ?人均件数指标的考核，可以考评团队的市场开拓能力、市场占有能力及营销市场再开发能力。 ?注意团体投保保单的均态分布（团体投保件和不常出现的团体投保件） 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：5分钟 ?请按幻灯内容逐一展开讲解。 ？请学员讲述人均件数偏低的原因有na些。 @增员选择不当 @拜访量不足 @销售技巧不高 @制度落实不够 @过程管理松散 @主管本身技能不高 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：4分钟 ?请按幻灯片内容逐一详细讲解。 ?良好的工作习惯是成功销售的基础。 ?让销售有计划性、针对性可提高活动范围，并且更加有效。 ?提高推销效率和销售频率，可有效提升团队人均件数。 ?把团队的任务数落实到每一个人，鼓励并给予压力，不断追踪督导。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：4分钟 ?按幻灯内容逐一展开讲解。 ?可利用新产品推出之际，用组合销售或件数竞赛来提高人均件数。 ?提升人均件数应注意问题 ?活动量管理——督导应及时、持续、严格 ?结合险种特点——企划和培训（险种组合） 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：2分钟 ?按幻灯内容讲解。 ?如果能够提高每一件保单的保费，可以表现出业务人员的展业技巧，并由此提高保单的含金量。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：5分钟 ?按幻灯内容逐一讲解。 ?对于客户消费层级，和业务员本身因素有直接关系，如业务员所接触的客户层面、家庭背景等。 ?商品策略也和业务员对商品的喜好有直接关系，例如有些业务员就喜欢推销康宁，而对鸿鑫等高保费的商品漠不关心。基于这一点可以适当引导其展业思路。 ?对于推销能力是可以透过辅导来改善的。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：5分钟 ?按幻灯内容详细展开并可举例。 ?引导正确的销售观念对业务员非常重要，所以要及时更正业务员的销售偏好，因为客户的需求是多种多样的，是复合的。 ?在采取组合销售的时候，对业务员的销售方案进行必要的指导，有利于提高保额。 ?通过适当的陪访，可以在现场训练和辅导业务员的高保费销售能力。 ?成功的经验交流可以增强业务员的销售欲望和信心。 ?讲师注意：下课 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：5分钟 ?按幻灯内容逐一讲解。 ?只有在市场上不断实践，把所学所想用于实战并加以及时总结，就可大大提高销售高保费的能力。 ?提升件均保费应注意问题 ?展业技巧提升时也不能只关注高保费的销售技巧，要知道“海不拒细流乃成大”，高技巧是透过不断积累才得以形成的。 ?选择目标客户群时，要提醒业务员不能只盯住大客户，而忽略平时客户的积累。 ? 险种结构强调的是期趸比例，不能只一味的追求高保费。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：5分钟 ?业务人员不愿增员的原因可归纳成三种：没有意愿增员、能力不够无法增员，其他原因。 ?意愿不强的可能是对制度不清或心态消极，要对其积极引导。 ?对于能力不强的可以加强辅导和训练。 ?其他原因造成增员率偏低如：选才有问题，衔接训练不落实，主管本身技能低，威信不足，职场环境、气氛、人际关系， 增员拜访量不足，行政干扰营销管理，大量无效增员等。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：5分钟 ?按幻灯内容逐一讲解。 ?贯彻执行选择流程、有效增员 ?工作习惯与推销技巧 ?强化衔接训练——角色扮演、案例演练 ?对于拟订人力发展计划，可以为团队或个人设立远景目标，但计划要切实可行，并不断追踪和辅导。 ?建立选择标准、工具、增员面谈技巧 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：7分钟 ?请按幻灯内容详述。 ?提升主管管理、辅导意愿、技能 ?出勤管理，标准化营销职场的建立 ?宣导执行营销理念、营销文化 ?整合营销组织 ?落实三大福利保障（养老险、疾病险、意外险） ?保持合理人力增长应注意问题 ?选才同样重要 ?基本法正确引导 ?增员方式不断创新 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：3分钟 ?按幻灯片内容讲述。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：4分钟 ?按幻灯片内容展开即可。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：3分钟 ?二次早会是落实活动管理的重要环节，二次早会的经营可以说就是活动量管理的经营。 第1.4.4节 ? 学员手册无此内容 ?时间分配：4分钟 ?按幻灯内容展开讲解。 ?业务范围炒作更要注重业务能力较弱的业务员。 ?竞赛方案的设计要注重大范围的影响面。 ?对于长期无业绩人员要及时清理。 第