从化龙溪谷项目说明20101215.pptVIP

目标客户及销售策略 * 青年中年事业成功者群体 据有关统计数据，广州人口大约是1200万，这也就意味着，其中间阶层人数应该在500万-600万之间。经过多年的打拼，有了稳定的事业，并有一定的财富积累，对工作之余度假休闲有旺盛的需求。 １、主要目标客户群体定位 * 度假休闲养老群体 居住旅游休闲式的养老概念，这一项目只能吸引低龄健康、具有健全生活能力的老人，而不具有自理能力、收入拮据的老人肯定不是这些项目关注的对象。广州目前有85万的老年群体，其中机关退休有养老金为14万人，这也是一个巨大度假养老的消费市场。 * 销售模式—会员式销售 乡村度假公寓会员销售 游居型 养生型 投资型 一次性收分时度假会费2.5万元，５年有效。每年可以免费到公寓住宿５０天。 　有效期40年，根据其长租户型按每平方3500到4000一次性收取租金。均可免费使用住宿40年，全年均可居住。 6%返租回报，有效期40年，前15年会员限定每年居住25天。但每年获得投资回报。后25年享受和养生型一样的待遇。 注： 以上销售为初步设想，具体将根据项目和市场的实际情况进行调整营销策略，以保证项目的销售顺利推进。 * 营销模式及营销推广 * 美国太阳城中心收益来源 一次性收入来源 独立住宅的销售收益 长期性收入来源 租赁项目的出租收益 配套设施的经营收益 如图所示，美国太阳城中心的收益主要来源于一次性销售收益以及长期性收益包括公寓出租收益及配套设施的使用收益。值得指出的是，太阳城中心的长期性收益是太阳城中心的重要组成部分，仅以每年配套设施的收益为例： 会所费用：16000 人× 140 美元/ 人=224 万美元 高尔夫球会费（按1/3 居民入会计）：6000 人× 1500 美元/人=900 万美元 合计：224+900=1124 万美元。 即每年这两项配套设施的收入就达1000 多万美元，相当于卖掉50 多套别墅（按均价17.5 万美元计），并且这两种设施是对社会公开经营，这部分收入还未计入，因此这种长期性收益是太阳城中心的重要收益来源。 国外度假养生公寓赢利模式分析 * 国内度假公寓主要赢利模式分析 目前国内开发商在度假公寓的开发上在收益模式方面有三种形式：“出售”、“出租”和“出售与出租相结合”；对于大型综合性度假公寓社区则存在住宅建设与经营管理相结合的经营模式以及住宅建设与经营管理相分离的经营模式。 国内赢利型度假公寓经营模式 按赢利方式分 按经营管理方式分 以一次性销售收益为主 长期性租赁收益及一次性销售收益相结合 开发建设与经营管理相结合 开发建设与经营管理相分离 * 度假公寓赢利模式的运用策略分析 度假公寓销售的定价策略 除产品本身外、细致入微的物业管理与服务才是度假公寓项目最大的卖点，产品的价格定位，应该高于同地段同类型的普通公寓产品。 物业服务赢利策略 物业服务费 由于度假公寓的种种服务形式有别于其它普通社区，因此，度假公寓的物业服务费的收取标准可采取相对高价位的形式。 各种单项的服务费 包括日常的定菜送菜服务、厨师服务、清洁卫生服务、病人看护服务、家庭保姆服务、收费钓鱼服务、收费娱乐服务、收费健身服务、收费社区活动服务等等。 物业服务中的租赁服务 这种产品的居民平均居住年限较短，后期房产继承者存在过户或者再次租赁的问题。 * 国内度假公寓物业管理赢利模式分析 国内目前对于度假公寓的物业管理还处在起步探索阶段。 度假公寓物业管理的收入结构、盈利预测 收入结构 常规物业管理服务收入 度假公寓物业管理收入结构 针对老年人的专项服务收入 度假公寓与普通住宅的会所收益比较 普通住宅会所收入 1000 × 30% × 1000 30万元 度假公寓会所收入 1000 × 80% × 1000 80万元 注：以居住人口为1000人 的小区为例，普通住宅的会所使用率为30%，度假公寓为80%，会所费用1000 元/ 人·年。由于度假公寓的会所使用率高于普通住宅，因此，经营收益将高于普通住宅，同时经营成本也较普通住宅低。 盈利预测 由于目标客户群的生理及心理特征，他们对配套设施的使用率将大大高于普通住宅。如果经营得当，其盈利能力将高于普通住宅（如下例）。 * 国内度假公寓物业管理赢利模式分析（2） 度假公寓社区服务的供应及收费方式 社区服务内容 参照国内外现有度假公寓的社区服务内容，针对老年人生、心理特征的度假公寓服务应包括下列内容： 医疗护理方面——医院、诊所、社区护理中心 体育活动方面——适合老年人的各类运动如门球、保龄球、高尔夫等； 休闲活动方面——如棋牌、书画、钓鱼等 教育配套方面——老年大学、图书馆 中介资源提供——家政服务中心、旅游服务公司、房屋中介、婚介所等 社区活动的组织