工程险销售实务2010年版.pptVIP

工程保险销售实务 财产保险部/大型商业风险保险部 课程目标 掌握工程保险基础知识 了解工程保险销售实务 了解工程在建设过程中面临的主要风险风险无处不在 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故 中央电视台新址园区在建的附属文化中心大楼工地火灾 　　　　　　　　　　　CCTV附楼０９年火灾 工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故 工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故 工程在建设过程中面临的主要风险:第三者责任 小结：工程在建设过程中面临的主要风险 自然灾害或意外事故造成工程项目的物质损失 第三者责任：包括因意外事故造成第三者财产损失、人身伤亡或疾病 小结：工程风险高于普通财产风险 大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然灾害的破坏 工程完工前没有形成自我保护能力，抵御风险能力低于普通财产 施工过程中处于一种动态的过程，存在交叉作业 意外事故导致第三者责任 风险的客观存在产生了保险需求 我国工程保险的历史与前景 发展史：业务呈高速增长态势 发展前景：刺激经济计划，保源不断涌现 国内市场：预计2009年交通建设整体投资将达1.8万亿元（其中铁路6000亿元、公路8000亿元、民航机场2000亿元、其他2000亿元）。2009～2011年全国铁路计划投资规模将超过3.5万亿元，公路年均投资额将达近1万亿元。 海外市场：到2011年，我国海外投资预计将达到720亿美元，其中不少投资是新建工程项目 市场精心培育，国内工程保险意识不断增强 工程保险的重要意义 展示实力 市场前景广阔，业务增长点 企财险的前沿 人保公司工程保险的比较优势 公司品牌：政府营销 自动承保能力最大 经济刺激计划（如：4万亿经济刺激） 其他。。。。。。 小结 　工程保险业务大发展已进入黄金时期 　　　　机不可失　时不我待！ 小思考　 　从经营结果看，工程保险多年来属于微利险种，近几年接近亏损或甚至亏损，为何销售人员经常报怨工程保险很难开展，工程保险市场需求不旺，没有市场？ 工程保险的定义 　工程保险是针对工程项目在建设过程中可能出现的自然灾害和意外事故而造成的物质损失和依法应对第三者的人身伤亡和财产损失承担的经济赔偿责任提供保障的一种综合性保险。 。 问题一 　作为市场销售人员，你认为哪类项目可以拓展工程保险？ 工程保险的承保对象 在建工程，包括： 民用工程：如住宅、写字楼等 工业用工程：如火电厂、钢铁厂等 公共事业用工程：如体育馆、地铁等 其他 主要的保险责任 物质损失 自然灾害，包括地震 工程标的 部分意外事故 费用 第三者责任: 因意外事故造成工地内 人身伤亡、疾病 或邻近地区第三者 财产损失 主要除外责任：物质损失部分 战争＼恐怖＼核风险＼罢工\污染等巨灾风险 重大过失和故意行为 设计错误、原材料缺陷等 停工或部分停工 主要除外责任：第三者责任部分 非第三者人身伤亡、财产损失 领有公共运输行驶执照的车辆、船舶、飞机造成的事故 震动、移动或减弱支撑而造成的任何财产损失及由此造成任何人身伤害和物质损失 工程保险的特点 承保的风险具有特殊性 保障具有综合性 被保险人具有广泛性 保险期限具有不确定性 人保公司工程保险的条款体系 主条款 建筑工程一切险条款（2009年版） 安装工程一切险条款（2009年版） 建筑安装工程一切险条款（2009年版） 特别条款 大约100多个 工程保险主条款的类型 一切险条款： 　实质是一种列明除外的条款，即条款的责任范围为列明除外责任以外的任何自然灾害与意外事故造成的损失。 一切险条款与列明责任条款对比 一切险条款 主条款小结 我公司工程险现有产品均属一切险，保障范围全面，在国内外市场接受程度较高，是经中国保监会报备同意的行业唯一标准条款 道路工程建筑工程一切险、地铁工程安装工程一切险、高速铁路建筑安装工程一切险 特点：专用性产品 产品开发背景 　针对市场竞争过热，市场费率低于项目平均纯风险损失率，保监会为了规范市场，采取统一条款、统一纯风险费率 工程险产品市场比较 　激烈的市场竞争中，市场上各家保险公司提供的工程险类产品趋于同质化，利用我公司产品齐全的优势为客户制定合理的产品组合、品牌优势、优质服务才能占得先机。 销售前的准备 熟悉产品 市场调研 寻找销售对象 掌握销售技能 工程险保险市场 国内市场：重大项目、分散