市场操作手册讲解版.pptVIP

工作的基本原则 1.按时按量的完成自己的工作； 2.安排好的自己的时间； 3.不要沉迷于解决问题，应付 紧急状况； 4.将时间花在重要的事情上，紧急而不 重要的事情可以暂时不做； 5.不要没有事情可做. 重要而紧急的 事情（1） 重要而不紧急 的事情（2） 紧急而不重要 的事情（3） 不紧急而不重 要的事情（4） 工作的先后顺序 影响工作效率的因素 缺乏明确目标 缺乏工作计划 缺乏自控能力 准备不足延误时间 沟通不良 公私不分 请选出五项您认为最影响工作的事项，排定优先次序，并每月选择1次来评估，并逐步改进，直到达到改善工作效率的目的！ 不会拒绝 责任混淆 偷懒、拖延 犹豫不决，不果断 不自信 不知分工合作 脆弱 如何提高工作效率 1.了解现实的情况 （市场情况、客户信息、销售情况、产品优劣势） 2.确定自己的目标 拜访目标，工作目标 3.充分的事前准备 工具准备，话术准备，资料准备 4.务实的工作计划 周工作计划，月工作计划 5.注重细节 注重工作中容易忽视的地方 6.定时总结 定期总结自己的得失，成绩，困惑，并得出经验 销售人员工作表格 例1：工作日报表 区域： 　 姓名: 时间 街道 客户名称 电话 具体工作内容 备注说明 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售人员工作表格 例2：周工作计划 区域 　 填表人 填表日期 上周工作描述 时间 工作内容 工作效果 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 本周工作 主要内容 细　　节 说 明　 　 市场问题和建议： 培训完毕，谢谢 商谈阶段的拒绝 1.XX公司的服务比你更好 2.这产品价格太贵了 3.产品包装不怎样！ 4.没听说过这个牌子啊？ 5.产品效果不行？ 6.产品不好看？　 　 拒绝处理 无论拒绝是真是假，必须判断顾客的需求并予以说服，再阐明出对方的利益，并尽可能的满足对方的需求，拒绝是销售的开始…. 拒绝处理 商谈阶段拒绝应对方法 1.仔细倾听，判断对方拒绝的真正意图； 2.向对方表示您十分理解他的问题，巧妙的配合他的口气； “原来如此” “说的有理”“我明白” 3.不要直接否定对方的言论，给对方留下面子，同时说明自己的观 　点，让对方不知不觉中同意你的看法． （“是的。您说得很对”……但是我觉得） （我能够理解你的观点……但是我认为） 4.要将对方的话题带往自己所希望的方向 ，并找到一个他最感兴趣 的切入点，改变的他的观点。  把握促成 “唉，聊了这么长时间，客户也非常满意，可最后还是走了！” 只要是销售人员，似乎都会有相同的感慨，很多销售人员都熟悉产品知识，也能把握销售技巧，更能与顾客愉快的交流，可是最后却总是不能合作…… 因为销售人员忽略了销售过程中最核心的要素-促成！ 促成是指销售人员协助客户做出合作决定，并完成订单的过程，是推销产品过程中最末，最关键的一个环节，促成的效果直接决定顾客成功购买机率！ 1.客户合作的信号（促成时机） 客户只有沟通充分了解产品，才能可能产生购买的欲望，很多销售人员跟客户聊了一下，就表示合作的意愿，也有的销售人员跟客户聊太长的时间，却一直被动地等客户主动签单…… 所以，销售人员必须要了解客户合作的信号，这样才能把握促成的最佳时机…… 1）突然将眼光集中。 2）笑眯眯地突然变得紧张（或相反）。 3）紧琐眉头，陷入沉思。 4）苦恼的抓头或频频点头 把握促成 表情 1.客户合作的信号（促成时机） 客户只有沟通充分了解产品，才能可能产生购买的欲望，很多销售人员跟客户聊了一下，就表示合作的意愿，也有的销售人员跟客户聊太长的时间，却一直被动地等客户主动签单…… 所以，销售人员必须要了解客户合作的信号，这样才能把握促成的最佳时机…… 把握促成 动作 1）身体不自觉地前倾。 2）热心地翻阅资料。 3）开始计算订货金额和价格。 4）意外地拉把椅子过来或叫人泡茶。 5）反复提出询问，表情，语气都很温和。 1.客户合作的信号（促成时机） 客户只有沟通充分了解产品，才能可能产生购买的欲望，很多销售人员跟客户聊了一下，就表示合作的意愿，也有的销售人员跟客户聊太长的时间，却一直被动地等客户主动签单…… 所以，销售人员必须要了解客户合作的信号，这样才能把握促成的最佳时机…… 把握促成